Как построить эффективную юридическую практику?
Адвокатов, к сожалению, никто не учит тому, как эффективно управлять своей практикой. Между тем без внятной стратегии и планирования собственного развития есть большой риск обнаружить себя в ситуации профессионального выгорания. Почему так происходит?
Для начала давайте поймем, что такое «эффективная практика». Оказание юридической помощи – это, конечно, не бизнес в привычном его понимании. И уж точно юриспруденция не должна быть зарабатыванием денег любой ценой и любыми способами.
Но очевидно, что только достойное вознаграждение может предоставить адвокату или адвокатскому образованию возможность оказывать помощь действительно на высоком уровне.
Как же этого достичь?
Мое мнение: нужно придерживаться в работе двух принципов. Во-первых, вам самим должно нравиться то, чем вы занимаетесь. Во-вторых, труд ваш должен достойно вознаграждаться.
Первое лежит в области психологии. Ну а как со вторым? Очень часто приходится слышать, что клиентов мало, рынок конкурентный, браться приходится за всё, чтобы заработать, и т.п. Многие искренне считают, что только если ты готов «вытащить» любой юридический проект, ты можешь преуспеть.
Реальность же прямо противоположна. В самом деле, нас же не удивляет, что хирург не берется лечить насморк, а стоматолог – заболевания почек. Хотя все они врачи и, безусловно, обладают достаточными знаниями в медицине.
Ключ к успеху лежит в специализации. Как ее достичь? Это не всегда просто, но есть определенный алгоритм. Шаг первый: прислушаться к себе и понять, что тебе нравится больше всего в сфере собственной практики. Судебные споры? Договорная работа? Защита интересов доверителей в государственных органах? Может быть, налоговая или уголовная практика? Сопровождение бизнеса? В юриспруденции поле деятельности ведь очень широко.
Далее. В наиболее понравившейся сфере надо выбирать те проекты, которые приносят нужный финансовый результат.
Но как понять, какие именно? Особенно если гонорар фиксированный, а объем работы не всегда известен?
Давайте вспомним, что у любого профессионала, да и человека вообще есть единственный уникальный ресурс, которого никак не может стать больше. Увы, этот ресурс – время. Как говорил Сенека: «Tempus tantum nostrum est» («Только время принадлежит нам»).
Представим себе типичную ситуацию: в небольшом городе N. адвокат готов помогать доверителям по любому вопросу. Стоимость формируется индивидуально в каждом случае. А время на те или иные проекты никак не учитывается. Представление интересов в суде, например, может стоить 50 тыс. рублей, а подготовка договора – 3 тыс. Суд при этом занимает 100 часов чистого времени, а подготовка документа – 2 часа. На первый взгляд, кажется, что первый проект лучше, ведь он дороже. Но очевидно, что при ведении судебного спора вознаграждение составило 500 рублей за час времени, а при подготовке договора – в три раза больше, т.е. эффективность «дешевого» проекта выше на 300%. А если к тому же и душа не лежит к судебной работе, выбор кажется очевидным.
Конечно, многие возразят: мы же не можем отказаться сразу от всех доверителей с судебными спорами. Или не сможем отказать давнему клиенту, которому понадобилось судебное представительство. Но и не надо. Достаточно просто «поднять на флаг» экспертизу именно в составлении договоров (в нашем примере), чтобы об этом знали все коллеги и потенциальные доверители. Фаберже производит отнюдь не только свои знаменитые яйца, но известен именно благодаря им. Если вы будете последовательно развивать именно то направление практики, которое нравится вам самим и является для вас эффективным, очень скоро вы заметите, что таких проектов становится всё больше, а практика расширяется. И теперь уже вашим выбором станет, брать ли очередной суд или же передать его коллеге, который выбрал соответствующую специализацию.
Понятно, что для выявления эффективных проектов придется учитывать не только гонорары, но и затраченное на них время. Безусловно, имея за плечами 10, 20, 30 лет практики, вы, скорее всего, сможете «на глазок» делить проекты на рентабельные и нерентабельные. Хотя и тут никто не застрахован от ошибки. Мой личный антирекорд – ведение судебного спора в течение двух лет за гонорар в размере 60 тыс. рублей.
Но короткий и эффективный путь – считать время, затраченное на те или иные проекты, и таким образом «разделять» их на успешные и неуспешные. Фокусируясь, естественно, на первых.
Как считать время? Есть море вариантов. Бумагу и ручку мы всё же не будем рассматривать всерьез в XXI веке. Начать можно хотя бы c использования для этих целей Excel или таблиц Google. Но если хочется сделать сразу хорошо, лучше воспользоваться одной из имеющихся систем учета времени и управления практикой.
Сегодня в России есть несколько таких решений с разной стоимостью и разной степенью сложности. Например, один из первых на рынке продуктов ProjectMate. Или же система Jeffit, которая изначально предлагалась для решения задач в юридических департаментах, но может быть адаптирована и для юридических фирм и адвокатских образований.
Мы сделали А2.Тайм специально для управления индивидуальной практикой или небольшой юридической фирмой. И поставили при этом во главу угла именно учет времени по проектам доверителей.
В любом случае, что бы вы ни выбрали, главное – вы начнете вести учет времени и сможете получать достойное вознаграждение за непростой труд адвоката. Поверьте, результаты системного подхода к организации собственной практики не заставят себя ждать. Стоимость для доверителей будет формироваться не потому, что «вот такая цена», а потому, что вы сами твердо знаете, что потратите именно столько времени, и не готовы заниматься поручением себе в убыток.
Но, пожалуй, самый важный результат – учитывая время, вы сами научитесь куда больше ценить собственный труд.
Имидж – задача коллективная
Может ли отдельный адвокат изменить образ корпорации
Имидж является феноменом индивидуального, группового или массового сознания[1]. Имидж адвоката – это образ, который отражается в сознании тех, с кем его носитель взаимодействует лично или через информационное поле. Существует спорное, на мой взгляд, мнение, что имидж – это то, что есть у субъекта (или объекта) – носителя имиджа, а мнение о субъекте, оценка его достоинств и недостатков принадлежат группе людей и образуют общественное мнение[2]. Спорно это утверждение в том смысле, что одно без другого не существует: нет аудитории – нет имиджа.
Когда имидж раскрывают в качестве набора знаков, в сумме создающих «сообщение», воспринимаемое целевой аудиторией однозначно[3], здесь тоже есть с чем не соглашаться. Имиджевое послание, откуда бы оно ни исходило, является либо сознательной, заранее спланированной попыткой сформировать определенное мнение, образ, либо случайным эффектом.
Послание может исходить из любого источника: фильма, книги, выступления, выпуска новостей, манеры одеваться и вести себя, может считываться из того, на каком автомобиле передвигается адвокат, в каких условиях живет и многих других элементов повседневности. Все эти элементы можно назвать сигналами. И важно не только то, какие они, но и кем и как считываются, как их интерпретируют люди. Сигнал может дойти до получателя, а может и не дойти или дойти с искажениями. Важно подчеркнуть, что никакой «однозначности» восприятия не существует: нам не дано предугадать, как слово наше отзовется.
Когда мы говорим об имидже адвоката, надо понимать, что процесс его формирования происходит не только с участием, но в основном даже и без участия заинтересованного лица – собственно адвоката. Его личный контакт с целевой аудиторией необязателен. Представьте случайного человека, который никогда не обращался за юридической помощью, не общался с адвокатами, но у него в сознании есть образ адвоката. Назовите это мнением, стереотипом, представлением – всё едино, т.е. уже есть какой-то имидж адвоката, на который конкретный адвокат специально, целенаправленно влиять и не пытался.
Как такое возможно? Просто: интернет, фильмы, книги, рассказы знакомых, анекдоты. Для человека может оказаться достаточно одной просмотренной или прослушанной новости с яркой позитивной или негативной[4] окраской, чтобы появился образ: героический или постыдный, заслуживающий доверия, симпатии, восхищения или противоположного отношения.
Опыт личного взаимодействия может подтвердить либо изменить медийную предустановку. Опыт работы в качестве адвоката обязательно внесет в этот образ новые штрихи. Опыт работы с адвокатом (опыт следователя, судьи как представителей обособленной целевой группы) тоже специфичен и далек от «однозначности», потому что важны любые детали: кто с кем, как и при каких обстоятельствах работает.
Выходит, единого имиджа быть не может, имиджей много, и они различаются ровно настолько, насколько разные у людей, их создающих и воспринимающих, социальные роли, склад ума и поведение. Говоря языком уголовного права, добавлю, что время, место и обстановка тоже важны.
Вот почему глубина, эмоциональная оценка «имиджей» никогда не будут однозначными, одинаковыми. Молодой адвокат, который первый день в профессии, ничего не успевший сделать в ней, встречаясь с первым доверителем, неизбежно столкнется с предустановкой. Клиент может заранее исходить из того, что в данной ситуации его адвокат – это «последняя надежда», «мошенник», «благородный человек», «посредник для передачи взятки», «грамотный юрист», «пустомеля», «очень красноречивый человек», «дорогостоящий юрист», «бескорыстный человек» и т.д., грани образа бесконечны. Например, «грамотный, красноречивый, дорогой, при этом пройдоха».
Вступая в личный контакт с доверителем, коллегой, следователем, действуя напрямую, начинающий адвокат сможет постепенно изменить или подтвердить один или несколько из перечисленных стереотипов.
Профессиональная оценка имиджа, в отличие от обывательской, складывается на основе длительного взаимодействия с его носителями, такой оценке предшествуют наблюдение, анализ, работа с фактами. Значима и личность оценивающего: он может быть частью корпорации (сам адвокат) – давно или недавно, а может быть представителем другой профессиональной группы.
Так можно ли говорить о стратегии выстраивания имиджа адвоката и его личной роли в ее реализации? Полагаю, что не просто можно, а необходимо, ведь от адвоката в построении его имиджа зависит многое.
В немногочисленных публикациях на тему имиджа адвоката выделяются следующие тематические области: 1) нравственные начала и традиции адвокатуры, моральный авторитет; 2) манера поведения и стиль одежды адвоката; 3) репутация и профессиональное имя; 4) позитивный имидж адвокатуры как идеальный образ; 5) имидж адвокатуры как института гражданского общества; 6) стратегия повышения доверия к адвокатской профессии[5].
Раскрываются психологические аспекты имиджа адвоката: 1) самопрезентация и управление вызываемым впечатлением; 2) проблема нереального, далекого от действительности имиджа; 3) создание реального, убедительного, психологически комфортного имиджа; 4) типология имиджей; 5) самоимидж и воспринимаемый имидж; 6) сочетание профессионального имиджа с персональным; 7) работа по созданию позитивного имиджа адвокатуры, в том числе в интернете; 8) противоречивость образа адвоката в общественном сознании; 9) этапы самостоятельной работы адвоката над имиджем; 10) выбор одежды; 11) структура личного имиджа; 12) распространенные ошибки самостоятельного формирования внешнего имиджа[6].
Очевидно, что усилиями одного отдельно взятого адвоката создать устойчивый групповой имидж корпорации невозможно. Здесь, как на войне, важна работа по всем фронтам. Законодательство, этический кодекс, стандарты поведения – лишь часть арсенала, хотя и одна из самых значительных. Соблюдение правовых и этических норм, контроль за их соблюдением – второй важный фронт. Качественный отбор претендентов в адвокатуру – третье направление по созданию сильного имиджа.
Нельзя забывать и о вопросе формирования имиджа адвоката в культурном пространстве. Его обсуждают даже в рамках Петербургского международного юридического форума. Так, на площадке VII ПМЮФ состоялась интереснейшая дискуссия на тему «Художественный образ адвоката как двигатель развития профессии: почему адвокат так и не стал героем нашего времени»[7]. Участники озвучили, в частности, следующие точки зрения:
1. В России, к сожалению, пока не сложился художественный образ адвоката как защитника. Люди считают, что конституционные права восстанавливает кто угодно, и адвокат в этом строю неразличим. В стране вообще есть только один настоящий герой – президент.
2. Гражданам неясно, что первично: образ, созданный художником, или прототипы из жизни. От себя добавлю, что вопрос стратегически очень важен.
3. За рубежом адвокаты и судьи – члены единого юридического сообщества, переход из одной роли в другую может происходить многократно в течение профессиональной карьеры, и это хорошо сказывается на качестве их работы.
4. Проблема российской адвокатуры в том, что она не только отделена от государства, но и ему противопоставлена. Высказано мнение, что на данном этапе государственное обвинение и суд подавляют активность адвокатуры. Адвокат находится в положении, когда он мало что решает. Например, в уголовном процессе преобладают досудебные соглашения о сотрудничестве и особый порядок производства в связи с признанием обвиняемым своей вины. В этих форматах адвокат не может раскрыться. Оппоненты доказывали обратное, призывая адвокатов быть активнее.
Говоря о формировании адвокатского имиджа в культурном пространстве, отмечу, что исторически первым возник литературный имидж. Мы знаем о нем из научных изданий, очерков, мемуаров XIX века, помним великие фамилии, их биографии, речи. В целом это мощный и в основном позитивный образ «гиганта и чародея слова».
Но и тогда не всё было так однозначно. Исследователи пишут о существовании в те времена адвокатуры присяжной и частной, а также «подпольной», которая находилась вне закона. Это были подпольные ходатаи по делам, в действительности не принадлежавшие к адвокатскому сообществу, зачастую они не имели юридического образования и занимались обманом закона и клиента. После образования в 1866 году присяжной адвокатуры обнаружилось, что «подпольная адвокатура» в глазах значительной части клиентов обладала важными достоинствами – относительной дешевизной услуг и непритязательностью в обращении[8].
Оценки присяжной адвокатуре в информационном пространстве XIX столетия давались не всегда позитивные. Например, после оправдания Засулич и убийства Александра II в проправительственной печати адвокатов называли «брехунцами», «софистами нового времени», «прелюбодеями слова»[9].
В начале XX века и в советский период в массовом сознании формировалось отрицательное отношение к адвокатуре. В «Письме Е.Д. Стасовой и товарищам в московской тюрьме» В.И. Ленин называл адвокатов интеллигентской, часто поскудничающей сволочью[10]. В советском кинематографе вплоть до 70-х годов XX века образ адвоката появлялся редко, но всякий раз в этом амплуа изображался кто-то неприятный, трусливый, подлый, жестокий[11]. Первый эпизодический положительный образ появился в 1977 году в картине «Мимино». Полная реабилитация адвокатуры состоялась в фильме 1985 года «Подсудимый»[12]. В 1988-м положительный имидж адвоката был показан в фильмах «Воры в законе» и «Защитник Седов»[13].
В начале 1990-х и в «нулевые» образ адвоката снова потерялся. Экраны формировали у людей образы преступников и милиционеров, политиков и террористов, поп-певцов и певиц, миллиардеров, но не адвокатов («Брат», «Брат 2», «Бригада» и др.). Внутри корпорации тоже происходило неладное. За годы реформ адвокатура утратила сформированные в СССР черты элитарного закрытого сообщества, и в адвокаты устремились люди, недостаточно подготовленные «как с точки зрения компетентности, так и по моральным критериям»[14].
В новой России образ адвокатов стал меняться. Конечно, безнравственный образ «карманных адвокатов», «почтальонов», «решал» не исчез. Но вместе с тем коллеги стали равняться на имидж мастеров своего дела и учителей, начинавших свою деятельность еще в советское время, таких как Г.П. Падва, Г.М. Резник и другие. Появилось и другие типы неприемлемого поведения, работающие на отрицательный имидж: безвкусный и эпатажный гардероб[15], асоциальное поведение[16] и т.п.
Нужно еще раз отметить, что работа над повышением качества адвокатского сообщества ведется постоянно. С повсеместным введением автоматического распределения дел уходят в прошлое «карманные адвокаты». ФПА РФ ведет важную просветительскую деятельность, рассказывая о реальных героях и выдающихся представителях адвокатуры[17], реализует систему поощрений действительно достойных представителей профессии[18].
Таким образом, стратегия выстраивания имиджа адвоката – не просто личный развернутый план действий конкретного адвоката на долгосрочную перспективу. Это гораздо больше и сложнее, чем может показаться без погружения в тему. На протяжении всей статьи я пытался убедить читателей в том, что в формировании и реализации стратегии должны участвовать гораздо больше адвокатов, чем представляется на первый взгляд. Надеюсь, мне удалось пояснить, что свой вклад в создание имиджа способны внести историки, журналисты, писатели, сценаристы, режиссеры, актеры, законодатели, следователи, судьи, а также родители и учителя будущих правозащитников.
Люди образованные, законопослушные, адекватные, для которых адвокатура – не бизнес, а призвание, люди, знающие историю профессии и ее лучших представителей, никогда за эти грани не выйдут. Образование, выросшее на хорошем воспитании, и активная гражданская позиция являются железными гарантиями того, что носитель высокого звания «адвокат» не подведет профессию и пройдет с нею до самого конца.
Именно из таких людей появляются реальные прототипы, настоящие имиджевые фигуры, «гиганты и чародеи слова».
Источники:
Положение о мерах, основаниях и порядке поощрения Федеральной палаты адвокатов РФ, утв. решением Совета ФПА РФ от 29 октября 2014 г., протокол № 5, с изм. и доп. от 20 декабря 2019 г., протокол № 9 // ФПА РФ. URL: https://fparf.ru/documents/fpa-rf/the-documents-of-the-council/position-on-the-measures-the-grounds-and-procedure-for-the-promotion-of-the-federal-chamber-of-lawye/ (дата обращения: 01.08.2021).
Адвокат Лукманова осуждена условно за мошенничество // Интерфакс. 02.02.2021. URL: https://www.interfax.ru/russia/749066 (дата обращения: 01.08.2021).
Адвокату, ударившему начальницу поезда, дали два года и три месяца условно. 01.11.2019. URL: https://topspb.tv/news/2019/11/1/advokatu-udarivshemu-nachalnicu-poezda-dali-dva-goda-i-tri-mesyaca-uslovno/ (дата обращения: 01.08.2021).
Арапова Е.Д. Пореформенная адвокатура 60–70-х годов XIX века в восприятии русского общества: Автореферат дисс. … канд. ист. наук. М., 2011. URL: http://www.hist.msu.ru/Science/Disser/Arapova.pdf (дата обращения: 01.08.2021).
Беляева М.А., Самкова В.А. Азы имиджелогии: имидж личности, организации, территории: Учебное пособие для вузов. Екатеринбург, 2016.
Владимир Машков сыграет Фёдора Плевако // ФПА РФ. 17.05.2021. URL: https://fparf.ru/news/fpa/vladimir-mashkov-sygraet-fyedora-plevako/ (дата обращения: 01.08.2021).
Выжутович В. Игры в защите (беседа с Г. Падвой) // Российская газета. 2020. № 213(8267). URL: https://rg.ru/2020/09/22/sud-nad-efremovym-vyiavil-problemy-rossijskoj-advokatury.html (дата обращения: 01.08.2021).
Галоганов А. Образец Адвоката, Руководителя, Человека // ФПА РФ. 20.05.2020. URL: https://fparf.ru/polemic/discussion/obraz-advokata-v-iskusstve/ (дата обращения: 01.08.2021).
Деловой стиль способствует положительному имиджу // ФПА РФ. 23.05.2017. URL: https://fparf.ru/news/fpa/delovoy-stil-sposobstvuet-polozhitelnomu-imidzhu/ (дата обращения: 01.08.2021).
Ерофеев К.Б. Образ адвоката в советском кинематографе // Евразийская адвокатура. 2013. № 2. С. 20–22.
Кутько В.В., Дегтярева Е.В., Соломка Л.Ю., Рыльская А.М., Василенко В.Т. Имидж адвоката: теоретико-правовой аспект. URL: http://www.rusnauka.com/pdf/284813.pdf (дата обращения: 01.08.2021).
Ленин В.И. Полное собрание сочинений. 5-е изд. Т. 9. М.: Издательство политической литературы, 1967.
Повысить имидж адвокатуры Дона // ФПА РФ. 18.03.2020. URL: https://fparf.ru/news/fpa/povysit-imidzh-advokatury-dona/ (дата обращения: 01.08.2021).
Скабелина Л.А. Психологические аспекты адвокатской деятельности. М.: Федеральная палата адвокатов, 2012.
Спрос на право: факторы и движущие силы (круглый стол XVI Апрельской конференции) // Право. Журнал Высшей школы экономики. 2015. № 3. С. 194–212.
Суд улицы // Вестник Адвокатской палаты г. Москвы. 2014. № 4. С. 64. URL: https://www.advokatymoscow.ru/upload/iblock/b03/vestnik_4_2014.pdf (дата обращения: 01.08.2021).
[1] Скабелина Л.А. Психологические аспекты адвокатской деятельности. М.: Федеральная палата адвокатов, 2012. С. 37.
[2] Беляева М.А., Самкова В.А. Азы имиджелогии: имидж личности, организации, территории: Учебное пособие для вузов. Екатеринбург, 2016. С. 5.
[3] Там же. С. 6.
[4] Адвокат Лукманова осуждена условно за мошенничество // Интерфакс. 02.02.2021. URL: https://www.interfax.ru/russia/749066 (дата обращения: 01.08.2021).
[5] Кутько В.В., Дегтярева Е.В., Соломка Л.Ю., Рыльская А.М., Василенко В.Т. Имидж адвоката: теоретико-правовой аспект. URL: http://www.rusnauka.com/pdf/284813.pdf (дата обращения: 01.08.2021).
[6] Скабелина Л.А. Указ. соч. С. 36–53.
[7] URL: https://fparf.ru/media/photo/diskussionnaya-sessiya-quot-khudozhestvennyy-obraz-advokata-kak-dvigatel-razvitiya-professii-pochemu-advokat-tak-i-ne-stal-geroem-nashego-vremeni-quot/.
[8] Арапова Е.Д. Пореформенная адвокатура 60–70-х годов XIX века в восприятии русского общества: Автореферат дисс. … канд. ист. наук. М., 2011. С. 20.
[9] Суд улицы // Вестник Адвокатской палаты г. Москвы. 2014. № 4. С. 64. URL: https://www.advokatymoscow.ru/upload/iblock/b03/vestnik_4_2014.pdf (дата обращения: 01.08.2021).
[10] Ленин В.И. Полное собрание сочинений. 5-е изд. Т. 9. М.: Издательство политической литературы, 1967. C. 169–173.
[11] Ерофеев К.Б. Образ адвоката в советском кинематографе // Евразийская адвокатура. 2013. № 2. С. 20–22.
[12] https://www.kinopoisk.ru/film/43053/ (дата обращения: 01.08.2021).
[13] https://youtu.be/bfUvjyz2pKQ (дата обращения: 01.08.2021).
[14] Выжутович В. Игры в защите (беседа с Г. Падвой) // Российская газета. 2020. № 213(8267). URL: https://rg.ru/2020/09/22/sud-nad-efremovym-vyiavil-problemy-rossijskoj-advokatury.html (дата обращения: 01.08.2021).
[15] Фокс А. Дресс-код адвоката: защите запретили пирсинг, яркий макияж, тату и спортивную обувь // РАПСИ. 23.05.2017. URL: http://rapsinews.ru/legal_market_publication/20170523/278683468.html (дата обращения: 01.08.2021).
[16] Адвокату, ударившему начальницу поезда, дали два года и три месяца условно. 01.11.2019. URL: https://topspb.tv/news/2019/11/1/advokatu-udarivshemu-nachalnicu-poezda-dali-dva-goda-i-tri-mesyaca-uslovno/ (дата обращения: 01.08.2021).
[17] Галоганов А. Образец Адвоката, Руководителя, Человека // ФПА РФ. 20.05.2020. URL: https://fparf.ru/polemic/discussion/obraz-advokata-v-iskusstve/ (дата обращения: 01.08.2021).
[18] Положение о мерах, основаниях и порядке поощрения Федеральной палаты адвокатов РФ, утв. решением Совета ФПА РФ 29 октября 2014 г., протокол № 5, с изм. и доп. от 20 декабря 2019 г., протокол № 9 // ФПА РФ. URL: https://fparf.ru/documents/fpa-rf/the-documents-of-the-council/position-on-the-measures-the-grounds-and-procedure-for-the-promotion-of-the-federal-chamber-of-lawye/ (дата обращения: 01.08.2021).