Как построить эффективную юридическую практику?
Адвокатов, к сожалению, никто не учит тому, как эффективно управлять своей практикой. Между тем без внятной стратегии и планирования собственного развития есть большой риск обнаружить себя в ситуации профессионального выгорания. Почему так происходит?
Для начала давайте поймем, что такое «эффективная практика». Оказание юридической помощи – это, конечно, не бизнес в привычном его понимании. И уж точно юриспруденция не должна быть зарабатыванием денег любой ценой и любыми способами.
Но очевидно, что только достойное вознаграждение может предоставить адвокату или адвокатскому образованию возможность оказывать помощь действительно на высоком уровне.
Как же этого достичь?
Мое мнение: нужно придерживаться в работе двух принципов. Во-первых, вам самим должно нравиться то, чем вы занимаетесь. Во-вторых, труд ваш должен достойно вознаграждаться.
Первое лежит в области психологии. Ну а как со вторым? Очень часто приходится слышать, что клиентов мало, рынок конкурентный, браться приходится за всё, чтобы заработать, и т.п. Многие искренне считают, что только если ты готов «вытащить» любой юридический проект, ты можешь преуспеть.
Реальность же прямо противоположна. В самом деле, нас же не удивляет, что хирург не берется лечить насморк, а стоматолог – заболевания почек. Хотя все они врачи и, безусловно, обладают достаточными знаниями в медицине.
Ключ к успеху лежит в специализации. Как ее достичь? Это не всегда просто, но есть определенный алгоритм. Шаг первый: прислушаться к себе и понять, что тебе нравится больше всего в сфере собственной практики. Судебные споры? Договорная работа? Защита интересов доверителей в государственных органах? Может быть, налоговая или уголовная практика? Сопровождение бизнеса? В юриспруденции поле деятельности ведь очень широко.
Далее. В наиболее понравившейся сфере надо выбирать те проекты, которые приносят нужный финансовый результат.
Но как понять, какие именно? Особенно если гонорар фиксированный, а объем работы не всегда известен?
Давайте вспомним, что у любого профессионала, да и человека вообще есть единственный уникальный ресурс, которого никак не может стать больше. Увы, этот ресурс – время. Как говорил Сенека: «Tempus tantum nostrum est» («Только время принадлежит нам»).
Представим себе типичную ситуацию: в небольшом городе N. адвокат готов помогать доверителям по любому вопросу. Стоимость формируется индивидуально в каждом случае. А время на те или иные проекты никак не учитывается. Представление интересов в суде, например, может стоить 50 тыс. рублей, а подготовка договора – 3 тыс. Суд при этом занимает 100 часов чистого времени, а подготовка документа – 2 часа. На первый взгляд, кажется, что первый проект лучше, ведь он дороже. Но очевидно, что при ведении судебного спора вознаграждение составило 500 рублей за час времени, а при подготовке договора – в три раза больше, т.е. эффективность «дешевого» проекта выше на 300%. А если к тому же и душа не лежит к судебной работе, выбор кажется очевидным.
Конечно, многие возразят: мы же не можем отказаться сразу от всех доверителей с судебными спорами. Или не сможем отказать давнему клиенту, которому понадобилось судебное представительство. Но и не надо. Достаточно просто «поднять на флаг» экспертизу именно в составлении договоров (в нашем примере), чтобы об этом знали все коллеги и потенциальные доверители. Фаберже производит отнюдь не только свои знаменитые яйца, но известен именно благодаря им. Если вы будете последовательно развивать именно то направление практики, которое нравится вам самим и является для вас эффективным, очень скоро вы заметите, что таких проектов становится всё больше, а практика расширяется. И теперь уже вашим выбором станет, брать ли очередной суд или же передать его коллеге, который выбрал соответствующую специализацию.
Понятно, что для выявления эффективных проектов придется учитывать не только гонорары, но и затраченное на них время. Безусловно, имея за плечами 10, 20, 30 лет практики, вы, скорее всего, сможете «на глазок» делить проекты на рентабельные и нерентабельные. Хотя и тут никто не застрахован от ошибки. Мой личный антирекорд – ведение судебного спора в течение двух лет за гонорар в размере 60 тыс. рублей.
Но короткий и эффективный путь – считать время, затраченное на те или иные проекты, и таким образом «разделять» их на успешные и неуспешные. Фокусируясь, естественно, на первых.
Как считать время? Есть море вариантов. Бумагу и ручку мы всё же не будем рассматривать всерьез в XXI веке. Начать можно хотя бы c использования для этих целей Excel или таблиц Google. Но если хочется сделать сразу хорошо, лучше воспользоваться одной из имеющихся систем учета времени и управления практикой.
Сегодня в России есть несколько таких решений с разной стоимостью и разной степенью сложности. Например, один из первых на рынке продуктов ProjectMate. Или же система Jeffit, которая изначально предлагалась для решения задач в юридических департаментах, но может быть адаптирована и для юридических фирм и адвокатских образований.
Мы сделали А2.Тайм специально для управления индивидуальной практикой или небольшой юридической фирмой. И поставили при этом во главу угла именно учет времени по проектам доверителей.
В любом случае, что бы вы ни выбрали, главное – вы начнете вести учет времени и сможете получать достойное вознаграждение за непростой труд адвоката. Поверьте, результаты системного подхода к организации собственной практики не заставят себя ждать. Стоимость для доверителей будет формироваться не потому, что «вот такая цена», а потому, что вы сами твердо знаете, что потратите именно столько времени, и не готовы заниматься поручением себе в убыток.
Но, пожалуй, самый важный результат – учитывая время, вы сами научитесь куда больше ценить собственный труд.
О пользе эффектной концовки
Алина Арбатская: «Запоминаются яркие последние фразы в адвокатской речи»
Публикацией блиц-интервью адвоката АП Иркутской области Алины Арбатской «Российский адвокат» завершает серию бесед с победителями Всероссийского конкурса судебных речей и эссе, посвященного 100-летию выдающегося адвоката Семена Арии. Ранее своими секретами подготовки убедительного судебного выступления с коллегами поделились Нарине Айрапетян из АП Ставропольского края (Продуманный экспромт) и Евгений Ивон из АП Амурской области (Дозировать «художественность»).
– Как Вы подходите к подготовке своих судебных речей?
– В ходе работы на разных ее стадиях по крупицам собираются доказательства и доводы, обосновывающие правовую позицию и служащие фундаментом будущей речи.
Непосредственно же сама речь является подведением итогов работы по делу и включает подробный анализ доказательств, квалификации, характеризующего материала, помогающих суду сформировать правильное мнение о доверителе. Эти важные составляющие в своей совокупности, во-первых, позволяют структурировать речь, излагать ее последовательно и четко, придерживаясь ранее намеченного плана, во-вторых, дают возможность вызвать у слушателей интерес к произносимой речи.
– Как отбираются доводы, призванные произвести на суд необходимый эффект?
– Анализируя имеющиеся доводы, я всегда исхожу из защитительной позиции по делу, а также из конкретных фактов и обстоятельств, на которые хочу обратить особое внимание в своей речи. Здесь важны обоснованность и аргументированность каждого отдельного довода, что в совокупности будет способствовать повышению убедительности речи и будет производить на суд необходимое впечатление.
Безусловно, одним из основных критериев отбора доводов являются вопросы юридической квалификации и доказанности обвинения, но не менее важную роль играет освещение личности доверителя с положительной стороны. Правильно отобранные доводы при подготовке судебной речи должны произвести на суд необходимое впечатление и могут стать ключевыми при принятии судом благоприятного для стороны защиты решения.
– Какие юридические и риторические инструменты Вы использовали, чтобы повысить убедительность судебной речи?
– Выступая в защиту доверителя, я стремлюсь убедить суд в истинности своей позиции. При работе над речью слежу за тем, чтобы она соответствовала нормам юридической риторики, была убедительной, системной, логичной, выразительной. При выступлении важны уверенность, сдержанность в выражении негативных эмоций, корректность и четкость формулировок. На убедительность судебной речи также влияют убежденность самого оратора в правильности выбранной им позиции и искренность в желании помочь своему доверителю, а также эмоциональность выступления.
Закончить свою речь я стараюсь яркими и выразительными фразами, тогда они обязательно запомнятся и произведут должное впечатление.
Полагаю, что при подготовке судебной речи необходимо искать собственный стиль, черпая вдохновение в речах знаменитых юристов, но не копируя их.