Без резких движений

Дата: 6 октября 2022 г.

Как не останавливать развитие в условиях санкционного шторма

В первые дни кризиса многие юридические бренды впали в ступор и перешли в режим «маркетингового молчания», но позже, столкнувшись с валом запросов от доверителей по санкционным кейсам, вернулись в привычное русло антикризисного консалтинга.
На профильных конференциях партнеры юрфирм и маркетологи вспоминают уроки пандемии, когда внешние обстоятельства заставили юристов быстро трансформироваться в поиске более эффективных решений в работе с клиентами. Однако новый кризис совсем другой, а юридический рынок стремительно изменился. Как угнаться и стоит ли бежать со всеми, постараемся разобраться.

Уроки пандемии

Ключевой тезис пандемии «оставаться полез­ными для доверителей» актуален и сегодня, когда постоянно меняется правовое регули­рование, а вводимые пакеты санкций и кон­трсанкций ставят новые вызовы. Так, согласно опросу журнала Legal Insight 86% юрфирм планируют оказывать или уже оказывают новые услуги, среди которых: санкционный комплаенс (42%), автоматизация (18%), изме­нения в договорной работе (15%), реструкту­ризация, корпоративное право (13%) и во­просы налогообложения (5%). Ряд компаний заявили об открытии cанкционных практик или антикризисных штабов, начали выпу­скать соответствующие алерты и проводить клиентские мероприятия. Для поддержания лояльности доверителей в период пандемии ряд услуг стали оказывать бесплатно. Также поступили в текущих условиях 58% консуль­тантов, а 21% высказали готовность оказы­вать такую помощь. При этом 10% юрфирм признались, что клиенты просят отсрочку платежей или существенного снижения сто­имости услуг, сообщают исследователи Legal Insight. Тем не менее в ценовой политике юристы придерживаются разных позиций: некоторые повысили стоимость услуг на 20%, другие снизили, а третьи сохранили прежний уровень цен.

В период локдауна, когда офлайн-меропри­ятия были под запретом и консультанты ушли в онлайн, инхаус-юристы столкнулись с боль­шим наплывом однотипных алертов, и этот напор в основном воспринимался ими нега­тивно. Сегодня степень регуляторных изме­нений и уровень неординарности задач в разы выше, поэтому отношение инхаусов к инфор­мационным материалам консультантов из­менилось. Так, 53% опрошенных Legal Insight руководителей юрдепов читают рассылки консультантов, а 21% хотели бы их получать. Среди источников информации опрошенные отметили: Telegram-каналы (31%), юридиче­ские рассылки (27%), юридические журналы (27%), Facebook* (9%). Мероприятия, пред­полагающие живое общение и возможность кулуарно обсудить проблемы бизнеса, также сохраняют востребованность: 90% инхаусов хотят посещать юридические мероприятия, 37% из них готовы ходить только на бесплат­ные события.

Рисунок: Мария Капитанова

Без резких движений

Сегодня каждый выбирает собственную стратегию поведения: одни сделали ставку на быстрый рост, присоединение других игроков, открытие новых офисов и практик; вторые сконцентрировались на сдержанном маркетинге текущих клиентов; третьи заняли выжидательную позицию или перешли в ре­жим «радиомолчания».

Если вы решили не делать резких движений, сократив бюджет на внешние мероприятия, то стоит сфокусироваться на качественном контенте, используя всевозможные бесплат­ные и малобюджетные способы его продвиже­ния. Один и тот же долгоиграющий материал с прогнозами и практическими рекомендаци­ями может быть использован для экспертной колонки или инфографики, поста в Telegram- канале или в эфире радиопередачи. Возрастает роль закрытых клиентских мероприятий, где в доверительной обстановке можно обсудить текущие задачи. При этом бюджет на собствен­ный ивент сопоставим с участием в профиль­ной конференции. Однако совершенно не факт, что за один бизнес-завтрак или неформальную встречу вы получите запросы от новых клиен­тов. Важен системный подход, который можно выстроить с помощью комьюнити-маркетинга. Упакуйте серию ваших мероприятий в профес­сиональное сообщество с качественным нетвор­кингом, и маркетинговый эффект будет выше. Стоит также обратить внимание на отраслевые неформальные сообщества бизнеса, где повест­ку встреч задает сам бизнес, а не окологосудар­ственные структуры. Порой при правильном нетворкинге на такие рабочие группы можно попасть совершенно бесплатно.

Игра в позиционирование

Уход с рынка иностранных юридиче­ских фирм вызвал широкое обсуждение на профильных конференциях. Сами пред­ставители некоторых ильфов (от англ. ILF ‒ international law firm) заявили о сохранении сотрудников, наработок и баз данных. Юри­дически ряд фирм уже давно были россий­скими, а изменения коснулись только прав использования бренда, как признавались консультанты. Компании покинули междуна­родные сети, но остались их «эксклюзивны­ми» консультантами. Сегодня мы наблюдаем зарождение новых, уже российских брендов на базе «оставшихся» команд ильфов. Среди первых юрфирм, представивших сообще­ству новые бренды, ‒ Alumni Partners (ранее Bryan Cave Leighton Paisner), Nordic Star (ранее Borenius), Birch Legal (ранее Eversheds Sutherland). Для компаний такой вынужден­ный ребрендинг стал настоящим вызовом, так как одновременно нужно было справляться с клиентской работой, разрабатывать и согла­совывать новый логотип, айдентику, контент временного сайта ‒ и всё это в предельно сжатые сроки.

Опрос Legal Insight показал, что 53% инхаус-юристов готовы продолжить работу с командами «обрусевших» ильфов при со­хранении прежнего качества услуг, 23% будут сотрудничать только при снижении ставок, а 24% не планируют продолжать работать. Нужно отметить, что некоторые компании с госучастием вынуждены были экстренно начать поиск юридических консультантов, так как ряд ильфов отказались сопровождать проекты из-за санкций. Придут ли к вам новые заказчики, зависит от маркетинга и позиционирования, релевантного опыта, репутации и рейтингов, подтверждающих специализацию в определенной отрасли или практике. Как правило, в крупных компа­ниях отделы, ответственные за поиск и ак­кредитацию контрагентов, не могут хорошо ориентироваться в таких специфических видах услуг, как юридические, поэтому всегда запрашивают помощь у профильного иници­атора закупки ‒ главы юридического отдела. Именно поэтому так важны точечный мар­кетинг и позиционирование, чтобы в момент икс инхаус-юрист вспомнил ваш бренд, когда нужно будет направить предварительный спи­сок компаний, способных разрешить сложный земельный спор, найти должников за рубежом или сопроводить M&A-сделку.

Прокомментируйте это немедленно

Нельзя не отметить существенный рост запросов экспертных комментариев от журналистов деловых и правовых изданий. Инфоповодов за последние дни было много: санкции в отношении отдельных компаний и физических лиц, законопроект о временной администрации, громкие коллективные иски, арест зарубежных активов, параллельный импорт, мораторий на банкротство, валютные ограничения и блокировки счетов и пр. Для вас это отличная возможность попасть в ве­дущие деловые СМИ, а успех будет зависеть от скорости и практической ценности коммен­тариев. Если на аутсорсе или в штате фирмы нет профильного PR-специалиста или прямых контактов журналистов, компания может самостоятельно отслеживать новости и да­ вать свои, может быть, менее оперативные, но взвешенные комментарии для фирменного Telegram-канала или журнала.

Порой такие заметки могут увидеть журна­листы и уже обратиться к вам за подробным мнением по схожим запросам. Важно не боять­ся коммуницировать с представителями СМИ: если вы нашли новость, о которой еще никто не высказался с точки зрения права, про­являйте инициативу. Найдите профильного журналиста и предложите материал с вашим комментарием.

Неустойчивое будущее

Сейчас адвокаты и юристы заняты об­работкой «горящих» запросов бизнеса, связанных с релокацией, персональными и корпоративными санкциями, изменением логистических цепочек, вопросами валютного регулирования и таможенного права. Однако со временем, когда пожары будут потушены, начнется конкуренция за клиентов, которых станет объективно меньше из-за ухудшения экономической ситуации и заморозки дея­тельности иностранных компаний в России. Еще в начале года в тренде было ESG, ряд юрфирм запускали соответствующие прак­тики и поддерживали форумы об устойчивом развитии, а теперь тема ушла на второй план. Тем не менее маркетологи dentsu видят в ESG возможность вернуть доверие потребителей к иностранным брендам, покинувшим стра­ну, если те когда-нибудь возвратятся. Стоит отметить, что ряд иностранных компаний, несмотря на формальный уход с рынка, про­должили реализацию благотворительных и социальных программ. В качестве примера эксперты приводят «Макдоналдс», который во внешних коммуникациях заявил о сохране­нии поддержки фонда «Дом Роналда Макдо­налда» в России. Также локальные бренды «ушедших» международных компаний ‒ «Лю­бимый» (Pepsi) и «Чистая линия» (Unilever) ‒ продолжили рекламные размещения с со­циальными и экологическими акцентами. Рынок консалтинга не стал исключением. Так, российское подразделение PwC, пред­ставив новый бренд «Технологии доверия», подчеркнуло, что продолжит реализацию бла­готворительных и иных инициатив (конкурс «Деловая книга года в России», общенацио­нальная премия «Здравомыслие» и пр.).

Кризис порождает конфликты как с внеш­ними контрагентами, так и внутри компаний, поэтому одна из очевидных точек роста ‒ практика разрешения споров: как коммерче­ских, так и корпоративных. В последние годы эксперты отмечают рост практик частных клиентов, которые обслуживают интересы состоятельных граждан по целому спектру во­просов, начиная с бракоразводных процессов и заканчивая сопровождением сделок по по­купке предметов роскоши. При этом серьез­ную конкуренцию юристам составляют family offices, которые научились тиражировать свои услуги в своей нише. Среди практик, в кото­рых традиционно были сильны ильфы, Право. ru отмечены финансовое и банковское право, санкционное право, транспортное право, международный арбитраж, фармацевтика, комплаенс. С учетом ухода ильфов и нежела­ния некоторых инхаусов продолжать работу с их новыми брендами у российских юрфирм появился шанс побороться за клиентов в этих областях права. В то же время сам по себе уход ильфов негативно скажется на цене услуг, уверены некоторые партнеры российских юрфирм, так как некому будет держать их на высоком уровне.

* – Организация, запрещенная на территории Российской Федерации.



Заслуженная награда

Дата: 25 мая 2022 г.

После обращения адвоката в МЧС России доверитель был награжден медалью «За спасение погибающих на водах»

6 августа 2020 г. мой доверитель Камил Назаров, врач анестезиолог-реаниматолог из Нефтеюганской окружной клинической больницы (г. Нефтеюганск, ХМАО – Югра), отдыхал вместе с семьей на одном из крымских пляжей в Новофёдоровке. Это был первый день отдыха на море. Вдруг доктор Назаров услышал крики и увидел суету у берега. Оказалось, что захлебнулась одна из отдыхающих (гражданка К. 1973 года рождения). Утонувшую девушку достали спустя две минуты. Когда доктор Назаров подбежал, он обнаружил, что утопшая уже не дышала и пульс не прощупывался. Конечно, он не мог остаться в стороне и незамедлительно принялся оказывать первую помощь, в том числе проводить сердечно-легочную реанимацию. Через несколько минут пострадавшая начала дышать и пришла в сознание, а еще через 15 минут подъехала «скорая помощь», и доктор Назаров передал пациентку в надежные руки коллег.

Назаров Камил Тверди оглы окончил Азербайджанский медицинский институт в 1994 г. С 1998 г. живет и трудится в Нефтеюганске. Работал врачом «скорой помощи», с ноября 2004 г. – врач отделения анестезиологии и реанимации в Нефтеюганской окружной клинической больнице. У Камила Таверди оглы замечательная медицинская семья: жена, фельдшер скорой медицинской помощи, и трое детей, двое уже пошли по стопам своих родителей.

После того как мне стала известна данная история, я с согласия доктора Назарова написал обращение в МЧС России о его награждении медалью «За спасение погибающих на водах». Мной были представлены все необходимые документы, в том числе ссылки на СМИ, а также социальные сети, где данная история была обнародована.

В соответствии с Положением о медали МЧС России «За спасение погибающих на водах» данной ведомственной медалью награждается наиболее отличившийся личный состав МЧС России, а в отдельных случаях – другие граждане за проявленные смелость, отвагу и самоотверженность при спасении людей на водных объектах.

После рассмотрения моего обращения спустя несколько месяцев в честь дня МЧС России доктора Назарова пригласили в МЧС по ХМАО – Югре в г. Нефтеюганске и 28 декабря 2020 г. наградили медалью «За спасение погибающих на водах».