Без резких движений
Как не останавливать развитие в условиях санкционного шторма

В первые дни кризиса многие юридические бренды впали в ступор и перешли в режим «маркетингового молчания», но позже, столкнувшись с валом запросов от доверителей по санкционным кейсам, вернулись в привычное русло антикризисного консалтинга.
На профильных конференциях партнеры юрфирм и маркетологи вспоминают уроки пандемии, когда внешние обстоятельства заставили юристов быстро трансформироваться в поиске более эффективных решений в работе с клиентами. Однако новый кризис совсем другой, а юридический рынок стремительно изменился. Как угнаться и стоит ли бежать со всеми, постараемся разобраться.
Уроки пандемии
Ключевой тезис пандемии «оставаться полезными для доверителей» актуален и сегодня, когда постоянно меняется правовое регулирование, а вводимые пакеты санкций и контрсанкций ставят новые вызовы. Так, согласно опросу журнала Legal Insight 86% юрфирм планируют оказывать или уже оказывают новые услуги, среди которых: санкционный комплаенс (42%), автоматизация (18%), изменения в договорной работе (15%), реструктуризация, корпоративное право (13%) и вопросы налогообложения (5%). Ряд компаний заявили об открытии cанкционных практик или антикризисных штабов, начали выпускать соответствующие алерты и проводить клиентские мероприятия. Для поддержания лояльности доверителей в период пандемии ряд услуг стали оказывать бесплатно. Также поступили в текущих условиях 58% консультантов, а 21% высказали готовность оказывать такую помощь. При этом 10% юрфирм признались, что клиенты просят отсрочку платежей или существенного снижения стоимости услуг, сообщают исследователи Legal Insight. Тем не менее в ценовой политике юристы придерживаются разных позиций: некоторые повысили стоимость услуг на 20%, другие снизили, а третьи сохранили прежний уровень цен.
В период локдауна, когда офлайн-мероприятия были под запретом и консультанты ушли в онлайн, инхаус-юристы столкнулись с большим наплывом однотипных алертов, и этот напор в основном воспринимался ими негативно. Сегодня степень регуляторных изменений и уровень неординарности задач в разы выше, поэтому отношение инхаусов к информационным материалам консультантов изменилось. Так, 53% опрошенных Legal Insight руководителей юрдепов читают рассылки консультантов, а 21% хотели бы их получать. Среди источников информации опрошенные отметили: Telegram-каналы (31%), юридические рассылки (27%), юридические журналы (27%), Facebook* (9%). Мероприятия, предполагающие живое общение и возможность кулуарно обсудить проблемы бизнеса, также сохраняют востребованность: 90% инхаусов хотят посещать юридические мероприятия, 37% из них готовы ходить только на бесплатные события.

Без резких движений
Сегодня каждый выбирает собственную стратегию поведения: одни сделали ставку на быстрый рост, присоединение других игроков, открытие новых офисов и практик; вторые сконцентрировались на сдержанном маркетинге текущих клиентов; третьи заняли выжидательную позицию или перешли в режим «радиомолчания».
Если вы решили не делать резких движений, сократив бюджет на внешние мероприятия, то стоит сфокусироваться на качественном контенте, используя всевозможные бесплатные и малобюджетные способы его продвижения. Один и тот же долгоиграющий материал с прогнозами и практическими рекомендациями может быть использован для экспертной колонки или инфографики, поста в Telegram- канале или в эфире радиопередачи. Возрастает роль закрытых клиентских мероприятий, где в доверительной обстановке можно обсудить текущие задачи. При этом бюджет на собственный ивент сопоставим с участием в профильной конференции. Однако совершенно не факт, что за один бизнес-завтрак или неформальную встречу вы получите запросы от новых клиентов. Важен системный подход, который можно выстроить с помощью комьюнити-маркетинга. Упакуйте серию ваших мероприятий в профессиональное сообщество с качественным нетворкингом, и маркетинговый эффект будет выше. Стоит также обратить внимание на отраслевые неформальные сообщества бизнеса, где повестку встреч задает сам бизнес, а не окологосударственные структуры. Порой при правильном нетворкинге на такие рабочие группы можно попасть совершенно бесплатно.
Игра в позиционирование
Уход с рынка иностранных юридических фирм вызвал широкое обсуждение на профильных конференциях. Сами представители некоторых ильфов (от англ. ILF ‒ international law firm) заявили о сохранении сотрудников, наработок и баз данных. Юридически ряд фирм уже давно были российскими, а изменения коснулись только прав использования бренда, как признавались консультанты. Компании покинули международные сети, но остались их «эксклюзивными» консультантами. Сегодня мы наблюдаем зарождение новых, уже российских брендов на базе «оставшихся» команд ильфов. Среди первых юрфирм, представивших сообществу новые бренды, ‒ Alumni Partners (ранее Bryan Cave Leighton Paisner), Nordic Star (ранее Borenius), Birch Legal (ранее Eversheds Sutherland). Для компаний такой вынужденный ребрендинг стал настоящим вызовом, так как одновременно нужно было справляться с клиентской работой, разрабатывать и согласовывать новый логотип, айдентику, контент временного сайта ‒ и всё это в предельно сжатые сроки.
Опрос Legal Insight показал, что 53% инхаус-юристов готовы продолжить работу с командами «обрусевших» ильфов при сохранении прежнего качества услуг, 23% будут сотрудничать только при снижении ставок, а 24% не планируют продолжать работать. Нужно отметить, что некоторые компании с госучастием вынуждены были экстренно начать поиск юридических консультантов, так как ряд ильфов отказались сопровождать проекты из-за санкций. Придут ли к вам новые заказчики, зависит от маркетинга и позиционирования, релевантного опыта, репутации и рейтингов, подтверждающих специализацию в определенной отрасли или практике. Как правило, в крупных компаниях отделы, ответственные за поиск и аккредитацию контрагентов, не могут хорошо ориентироваться в таких специфических видах услуг, как юридические, поэтому всегда запрашивают помощь у профильного инициатора закупки ‒ главы юридического отдела. Именно поэтому так важны точечный маркетинг и позиционирование, чтобы в момент икс инхаус-юрист вспомнил ваш бренд, когда нужно будет направить предварительный список компаний, способных разрешить сложный земельный спор, найти должников за рубежом или сопроводить M&A-сделку.
Прокомментируйте это немедленно
Нельзя не отметить существенный рост запросов экспертных комментариев от журналистов деловых и правовых изданий. Инфоповодов за последние дни было много: санкции в отношении отдельных компаний и физических лиц, законопроект о временной администрации, громкие коллективные иски, арест зарубежных активов, параллельный импорт, мораторий на банкротство, валютные ограничения и блокировки счетов и пр. Для вас это отличная возможность попасть в ведущие деловые СМИ, а успех будет зависеть от скорости и практической ценности комментариев. Если на аутсорсе или в штате фирмы нет профильного PR-специалиста или прямых контактов журналистов, компания может самостоятельно отслеживать новости и да вать свои, может быть, менее оперативные, но взвешенные комментарии для фирменного Telegram-канала или журнала.
Порой такие заметки могут увидеть журналисты и уже обратиться к вам за подробным мнением по схожим запросам. Важно не бояться коммуницировать с представителями СМИ: если вы нашли новость, о которой еще никто не высказался с точки зрения права, проявляйте инициативу. Найдите профильного журналиста и предложите материал с вашим комментарием.
Неустойчивое будущее
Сейчас адвокаты и юристы заняты обработкой «горящих» запросов бизнеса, связанных с релокацией, персональными и корпоративными санкциями, изменением логистических цепочек, вопросами валютного регулирования и таможенного права. Однако со временем, когда пожары будут потушены, начнется конкуренция за клиентов, которых станет объективно меньше из-за ухудшения экономической ситуации и заморозки деятельности иностранных компаний в России. Еще в начале года в тренде было ESG, ряд юрфирм запускали соответствующие практики и поддерживали форумы об устойчивом развитии, а теперь тема ушла на второй план. Тем не менее маркетологи dentsu видят в ESG возможность вернуть доверие потребителей к иностранным брендам, покинувшим страну, если те когда-нибудь возвратятся. Стоит отметить, что ряд иностранных компаний, несмотря на формальный уход с рынка, продолжили реализацию благотворительных и социальных программ. В качестве примера эксперты приводят «Макдоналдс», который во внешних коммуникациях заявил о сохранении поддержки фонда «Дом Роналда Макдоналда» в России. Также локальные бренды «ушедших» международных компаний ‒ «Любимый» (Pepsi) и «Чистая линия» (Unilever) ‒ продолжили рекламные размещения с социальными и экологическими акцентами. Рынок консалтинга не стал исключением. Так, российское подразделение PwC, представив новый бренд «Технологии доверия», подчеркнуло, что продолжит реализацию благотворительных и иных инициатив (конкурс «Деловая книга года в России», общенациональная премия «Здравомыслие» и пр.).
Кризис порождает конфликты как с внешними контрагентами, так и внутри компаний, поэтому одна из очевидных точек роста ‒ практика разрешения споров: как коммерческих, так и корпоративных. В последние годы эксперты отмечают рост практик частных клиентов, которые обслуживают интересы состоятельных граждан по целому спектру вопросов, начиная с бракоразводных процессов и заканчивая сопровождением сделок по покупке предметов роскоши. При этом серьезную конкуренцию юристам составляют family offices, которые научились тиражировать свои услуги в своей нише. Среди практик, в которых традиционно были сильны ильфы, Право. ru отмечены финансовое и банковское право, санкционное право, транспортное право, международный арбитраж, фармацевтика, комплаенс. С учетом ухода ильфов и нежелания некоторых инхаусов продолжать работу с их новыми брендами у российских юрфирм появился шанс побороться за клиентов в этих областях права. В то же время сам по себе уход ильфов негативно скажется на цене услуг, уверены некоторые партнеры российских юрфирм, так как некому будет держать их на высоком уровне.
* – Организация, запрещенная на территории Российской Федерации.
Изменения в законе для дольщиков

Кириллова Вероника Владимировна, руководитель Департамента экспертизы и оценки «Профит эксперт», судебный эксперт, прокомментировала для читателей журнала «Российский адвокат» основные изменения в законодательстве о долевом строительстве с 1 марта 2025 года и дала практические рекомендации для дольщиков:
С 1 марта 2025 года в силу вступили изменения в законодательстве, которые позволили застройщикам использовать собственные стандарты качества отделки.
На первый взгляд, это выглядит как гибкий подход к строительству, но на практике вызывает серьёзную обеспокоенность.
Теперь застройщик может применять внутренние стандарты отделки, если:
– они включены в ДДУ (договор долевого участия),
– зарегистрированы в Росреестре,
– и не ниже минимальных требований, установленных Минстроем России.
На практике это создаёт опасность формальной сдачи жилья с минимальными затратами, без соблюдения нормального уровня качества.
Эксперты уже фиксируют примеры, когда застройщики аргументируя: «по нашему стандарту так можно»:
– легализуют неровные стены с отклонениями более 15 мм;
– сдают квартиры с пустотелой стяжкой и без шумоизоляции;
– не устанавливают вентиляционные решётки, ссылаясь на то, что их стандарт этого не требует и т.д.
Ключевой момент для защиты дольщика – это ГОСТы и СНиПы.
Даже если в договоре указаны внутренние стандарты застройщика, в судебной экспертизе приоритет отдается федеральным строительным нормам — СП, СНиП, ГОСТ.
Пример из практики: в договоре указано: «отделка — белая краска», но фактически нанесён слой в 50 мкм, а по ГОСТу минимально допустимо — 150 мкм.
Это признаётся строительным дефектом, подлежащим устранению или компенсации — независимо от мнения застройщика.
Всё решает формулировка вопроса в судебной экспертизе.
Именно от того, как суд сформулирует вопрос к эксперту, зависит весь исход дела. Один и тот же объект может получить противоположные оценки при разных формулировках.
Сравним два подхода:
Формулировка №1 (грамотная):
«Имеются ли недостатки внутренней отделки, нарушающие требования действующих строительных норм (СП, ГОСТ)?»
В этом случае эксперт сравнивает объект с нормативами. Любые отступления от ГОСТов и СНиПов будут признаны дефектами.
Формулировка №2 (рисковая):
«Имеются ли недостатки с учётом условий ДДУ и внутренних стандартов застройщика?»
Тут эксперт ограничен тем, что написано в договоре. Если стандарт застройщика допускает, например, уклон пола в 1,5 см на 2 метра, — это не будет нарушением, даже если это явный брак.
Вывод: формулировка экспертных вопросов в суде — ключ к защите прав дольщика.
Юристу важно настаивать, чтобы в определении суда были отражены ссылки на СП и ГОСТ, а не только на внутренние регламенты застройщика.
На практике это приведет к усложнению и удорожанию экспертиз. Экспертам придётся изучать не только ГОСТы, но и внутренние стандарты застройщика, разбирать содержание ДДУ, проектную документацию и пр. Что потребует больше времени, больше расходов, больше путаницы.
Срок гарантии теперь — всего один год, а ведь многие серьёзные дефекты проявляются позже:
– трещины, деформации, протечки — через 12–24 месяца,
– вздутие полов— тоже не сразу.
– проблемы с окнами – возможно выявить в осенне-зимний период
В соответствии с новыми сроками, если проблема появилась на 14-м месяце, то застройщик уже не обязан её устранять. Это реальность 2025 года. Застройщик получил больше свободы, а вот дольщик оказался в более уязвимом положении.
Прогноз по судебной практике после 1 марта 2025 года. С учётом новых норм, судебная практика будет развиваться по следующим направлениям:
1. Борьба за допустимость “внутренних стандартов”
Суды будут разбирать: законно ли были включены стандарты в договор, зарегистрированы ли они в Росреестре, являются ли они хуже минимальных, установленных государством.
Возможно предположить, что в ряде дел суды будут признавать недействительными положения договора, если: дольщик не получил стандарты до подписания ДДУ; положения явно ухудшают положение потребителя.
2. Рост экспертиз по качеству отделки
Судебные споры будут чаще сопровождаться: заключениями экспертов о несоответствии качеству, даже по внутренним стандартам; спорами о допустимости ссылок на ГОСТы в случае отсутствия норм у застройщика.
Прогноз: будет установлена судебная практика, по которой застройщик обязан доказывать, что его внутренние стандарты соответствуют минимальным требованиям по качеству.
3. Споры об ограничении компенсации (3%)
Новое правило ограничивает компенсацию за дефекты отделки 3% от стоимости квартиры.
Ожидаемые прецеденты:
– оспаривание этой нормы как несоразмерной;
– попытки признать её не подлежащей применению при грубых нарушениях;
– судебные иски о признании положений договора, ограничивающих компенсацию, противоречащими основам закона о защите прав потребителей (в случае обращения в КС РФ).
В заключении, мои рекомендации для дольщиков на что обращать внимание при приёмке квартиры (с учётом новых стандартов):
- Внимательно изучить ДДУ (есть ли в договоре пункт о применении внутренних стандартов застройщика, приложены ли эти стандарты, подпадают ли они под нормы Минстроя).
- Попросить копию внутренних стандартов застройщика (это не право застройщика, а ваша обязанность — знать, с чем сравнивать при приёмке, при отсутствии стандартов действует обычная техническая нормативка (СП, ГОСТ)).
- Сделать замеры уклонов и отклонений (перепады полов, отклонения стен, кривизна откосов — всё фиксируется в см, используйте лазерный уровень и рулетку (лучше — с экспертом)).
- Проверить работу систем: вентиляция (должен быть тяговой поток воздуха); отопление (нет ли холодных радиаторов); водоснабжение и канализация (отсутствие протечек, давление воды).
- Фиксируйте всё в акте осмотра (не подписывайте акт приёма, пока не будут зафиксированы все замечания, помните: подпись = Ваше согласие с качеством).
- Фото- и видеосъёмка (подтверждение дефектов в случае судебного спора).
- Обратите внимание на материалы отделки (использованы ли указанные в проекте или ДДУ, нет ли замены на более дешёвые).
- Проверить окна и балконы (герметичность, отсутствие продуваний, работоспособность створок).
- Оценить шумоизоляцию (не соответствует требованиям – зафиксируйте шумомером).
- Если не уверены, пригласите независимого эксперта (экспертиза при приёмке — минимальные затраты на фоне возможных переделок).