Без резких движений

Как не останавливать развитие в условиях санкционного шторма

В первые дни кризиса многие юридические бренды впали в ступор и перешли в режим «маркетингового молчания», но позже, столкнувшись с валом запросов от доверителей по санкционным кейсам, вернулись в привычное русло антикризисного консалтинга.
На профильных конференциях партнеры юрфирм и маркетологи вспоминают уроки пандемии, когда внешние обстоятельства заставили юристов быстро трансформироваться в поиске более эффективных решений в работе с клиентами. Однако новый кризис совсем другой, а юридический рынок стремительно изменился. Как угнаться и стоит ли бежать со всеми, постараемся разобраться.

Уроки пандемии

Ключевой тезис пандемии «оставаться полез­ными для доверителей» актуален и сегодня, когда постоянно меняется правовое регули­рование, а вводимые пакеты санкций и кон­трсанкций ставят новые вызовы. Так, согласно опросу журнала Legal Insight 86% юрфирм планируют оказывать или уже оказывают новые услуги, среди которых: санкционный комплаенс (42%), автоматизация (18%), изме­нения в договорной работе (15%), реструкту­ризация, корпоративное право (13%) и во­просы налогообложения (5%). Ряд компаний заявили об открытии cанкционных практик или антикризисных штабов, начали выпу­скать соответствующие алерты и проводить клиентские мероприятия. Для поддержания лояльности доверителей в период пандемии ряд услуг стали оказывать бесплатно. Также поступили в текущих условиях 58% консуль­тантов, а 21% высказали готовность оказы­вать такую помощь. При этом 10% юрфирм признались, что клиенты просят отсрочку платежей или существенного снижения сто­имости услуг, сообщают исследователи Legal Insight. Тем не менее в ценовой политике юристы придерживаются разных позиций: некоторые повысили стоимость услуг на 20%, другие снизили, а третьи сохранили прежний уровень цен.

В период локдауна, когда офлайн-меропри­ятия были под запретом и консультанты ушли в онлайн, инхаус-юристы столкнулись с боль­шим наплывом однотипных алертов, и этот напор в основном воспринимался ими нега­тивно. Сегодня степень регуляторных изме­нений и уровень неординарности задач в разы выше, поэтому отношение инхаусов к инфор­мационным материалам консультантов из­менилось. Так, 53% опрошенных Legal Insight руководителей юрдепов читают рассылки консультантов, а 21% хотели бы их получать. Среди источников информации опрошенные отметили: Telegram-каналы (31%), юридиче­ские рассылки (27%), юридические журналы (27%), Facebook* (9%). Мероприятия, пред­полагающие живое общение и возможность кулуарно обсудить проблемы бизнеса, также сохраняют востребованность: 90% инхаусов хотят посещать юридические мероприятия, 37% из них готовы ходить только на бесплат­ные события.

Без резких движений

Сегодня каждый выбирает собственную стратегию поведения: одни сделали ставку на быстрый рост, присоединение других игроков, открытие новых офисов и практик; вторые сконцентрировались на сдержанном маркетинге текущих клиентов; третьи заняли выжидательную позицию или перешли в ре­жим «радиомолчания».

Если вы решили не делать резких движений, сократив бюджет на внешние мероприятия, то стоит сфокусироваться на качественном контенте, используя всевозможные бесплат­ные и малобюджетные способы его продвиже­ния. Один и тот же долгоиграющий материал с прогнозами и практическими рекомендаци­ями может быть использован для экспертной колонки или инфографики, поста в Telegram- канале или в эфире радиопередачи. Возрастает роль закрытых клиентских мероприятий, где в доверительной обстановке можно обсудить текущие задачи. При этом бюджет на собствен­ный ивент сопоставим с участием в профиль­ной конференции. Однако совершенно не факт, что за один бизнес-завтрак или неформальную встречу вы получите запросы от новых клиен­тов. Важен системный подход, который можно выстроить с помощью комьюнити-маркетинга. Упакуйте серию ваших мероприятий в профес­сиональное сообщество с качественным нетвор­кингом, и маркетинговый эффект будет выше. Стоит также обратить внимание на отраслевые неформальные сообщества бизнеса, где повест­ку встреч задает сам бизнес, а не окологосудар­ственные структуры. Порой при правильном нетворкинге на такие рабочие группы можно попасть совершенно бесплатно.

Игра в позиционирование

Уход с рынка иностранных юридиче­ских фирм вызвал широкое обсуждение на профильных конференциях. Сами пред­ставители некоторых ильфов (от англ. ILF ‒ international law firm) заявили о сохранении сотрудников, наработок и баз данных. Юри­дически ряд фирм уже давно были россий­скими, а изменения коснулись только прав использования бренда, как признавались консультанты. Компании покинули междуна­родные сети, но остались их «эксклюзивны­ми» консультантами. Сегодня мы наблюдаем зарождение новых, уже российских брендов на базе «оставшихся» команд ильфов. Среди первых юрфирм, представивших сообще­ству новые бренды, ‒ Alumni Partners (ранее Bryan Cave Leighton Paisner), Nordic Star (ранее Borenius), Birch Legal (ранее Eversheds Sutherland). Для компаний такой вынужден­ный ребрендинг стал настоящим вызовом, так как одновременно нужно было справляться с клиентской работой, разрабатывать и согла­совывать новый логотип, айдентику, контент временного сайта ‒ и всё это в предельно сжатые сроки.

Опрос Legal Insight показал, что 53% инхаус-юристов готовы продолжить работу с командами «обрусевших» ильфов при со­хранении прежнего качества услуг, 23% будут сотрудничать только при снижении ставок, а 24% не планируют продолжать работать. Нужно отметить, что некоторые компании с госучастием вынуждены были экстренно начать поиск юридических консультантов, так как ряд ильфов отказались сопровождать проекты из-за санкций. Придут ли к вам новые заказчики, зависит от маркетинга и позиционирования, релевантного опыта, репутации и рейтингов, подтверждающих специализацию в определенной отрасли или практике. Как правило, в крупных компа­ниях отделы, ответственные за поиск и ак­кредитацию контрагентов, не могут хорошо ориентироваться в таких специфических видах услуг, как юридические, поэтому всегда запрашивают помощь у профильного иници­атора закупки ‒ главы юридического отдела. Именно поэтому так важны точечный мар­кетинг и позиционирование, чтобы в момент икс инхаус-юрист вспомнил ваш бренд, когда нужно будет направить предварительный спи­сок компаний, способных разрешить сложный земельный спор, найти должников за рубежом или сопроводить M&A-сделку.

Прокомментируйте это немедленно

Нельзя не отметить существенный рост запросов экспертных комментариев от журналистов деловых и правовых изданий. Инфоповодов за последние дни было много: санкции в отношении отдельных компаний и физических лиц, законопроект о временной администрации, громкие коллективные иски, арест зарубежных активов, параллельный импорт, мораторий на банкротство, валютные ограничения и блокировки счетов и пр. Для вас это отличная возможность попасть в ве­дущие деловые СМИ, а успех будет зависеть от скорости и практической ценности коммен­тариев. Если на аутсорсе или в штате фирмы нет профильного PR-специалиста или прямых контактов журналистов, компания может самостоятельно отслеживать новости и да­ вать свои, может быть, менее оперативные, но взвешенные комментарии для фирменного Telegram-канала или журнала.

Порой такие заметки могут увидеть журна­листы и уже обратиться к вам за подробным мнением по схожим запросам. Важно не боять­ся коммуницировать с представителями СМИ: если вы нашли новость, о которой еще никто не высказался с точки зрения права, про­являйте инициативу. Найдите профильного журналиста и предложите материал с вашим комментарием.

Неустойчивое будущее

Сейчас адвокаты и юристы заняты об­работкой «горящих» запросов бизнеса, связанных с релокацией, персональными и корпоративными санкциями, изменением логистических цепочек, вопросами валютного регулирования и таможенного права. Однако со временем, когда пожары будут потушены, начнется конкуренция за клиентов, которых станет объективно меньше из-за ухудшения экономической ситуации и заморозки дея­тельности иностранных компаний в России. Еще в начале года в тренде было ESG, ряд юрфирм запускали соответствующие прак­тики и поддерживали форумы об устойчивом развитии, а теперь тема ушла на второй план. Тем не менее маркетологи dentsu видят в ESG возможность вернуть доверие потребителей к иностранным брендам, покинувшим стра­ну, если те когда-нибудь возвратятся. Стоит отметить, что ряд иностранных компаний, несмотря на формальный уход с рынка, про­должили реализацию благотворительных и социальных программ. В качестве примера эксперты приводят «Макдоналдс», который во внешних коммуникациях заявил о сохране­нии поддержки фонда «Дом Роналда Макдо­налда» в России. Также локальные бренды «ушедших» международных компаний ‒ «Лю­бимый» (Pepsi) и «Чистая линия» (Unilever) ‒ продолжили рекламные размещения с со­циальными и экологическими акцентами. Рынок консалтинга не стал исключением. Так, российское подразделение PwC, пред­ставив новый бренд «Технологии доверия», подчеркнуло, что продолжит реализацию бла­готворительных и иных инициатив (конкурс «Деловая книга года в России», общенацио­нальная премия «Здравомыслие» и пр.).

Кризис порождает конфликты как с внеш­ними контрагентами, так и внутри компаний, поэтому одна из очевидных точек роста ‒ практика разрешения споров: как коммерче­ских, так и корпоративных. В последние годы эксперты отмечают рост практик частных клиентов, которые обслуживают интересы состоятельных граждан по целому спектру во­просов, начиная с бракоразводных процессов и заканчивая сопровождением сделок по по­купке предметов роскоши. При этом серьез­ную конкуренцию юристам составляют family offices, которые научились тиражировать свои услуги в своей нише. Среди практик, в кото­рых традиционно были сильны ильфы, Право. ru отмечены финансовое и банковское право, санкционное право, транспортное право, международный арбитраж, фармацевтика, комплаенс. С учетом ухода ильфов и нежела­ния некоторых инхаусов продолжать работу с их новыми брендами у российских юрфирм появился шанс побороться за клиентов в этих областях права. В то же время сам по себе уход ильфов негативно скажется на цене услуг, уверены некоторые партнеры российских юрфирм, так как некому будет держать их на высоком уровне.

* – Организация, запрещенная на территории Российской Федерации.

---

Изменения в законе для дольщиков

Кириллова Вероника Владимировна, руководитель Департамента экспертизы и оценки «Профит эксперт», судебный эксперт, прокомментировала для читателей журнала «Российский адвокат» основные изменения в законодательстве о долевом строительстве с 1 марта 2025 года и дала практические рекомендации для дольщиков:

С 1 марта 2025 года в силу вступили изменения в законодательстве, которые позволили застройщикам использовать собственные стандарты качества отделки.
На первый взгляд, это выглядит как гибкий подход к строительству, но на практике вызывает серьёзную обеспокоенность.

Теперь застройщик может применять внутренние стандарты отделки, если:

– они включены в ДДУ (договор долевого участия),
– зарегистрированы в Росреестре,
– и не ниже минимальных требований, установленных Минстроем России.

На практике это создаёт опасность формальной сдачи жилья с минимальными затратами, без соблюдения нормального уровня качества.
Эксперты уже фиксируют примеры, когда застройщики аргументируя: «по нашему стандарту так можно»:

– легализуют неровные стены с отклонениями более 15 мм;
– сдают квартиры с пустотелой стяжкой и без шумоизоляции;
– не устанавливают вентиляционные решётки, ссылаясь на то, что их стандарт этого не требует и т.д.

Ключевой момент для защиты дольщика – это ГОСТы и СНиПы.
Даже если в договоре указаны внутренние стандарты застройщика, в судебной экспертизе приоритет отдается федеральным строительным нормам — СП, СНиП, ГОСТ.
Пример из практики: в договоре указано: «отделка — белая краска», но фактически нанесён слой в 50 мкм, а по ГОСТу минимально допустимо — 150 мкм.
Это признаётся строительным дефектом, подлежащим устранению или компенсации — независимо от мнения застройщика.
Всё решает формулировка вопроса в судебной экспертизе.
Именно от того, как суд сформулирует вопрос к эксперту, зависит весь исход дела. Один и тот же объект может получить противоположные оценки при разных формулировках.

Сравним два подхода:

Формулировка №1 (грамотная):

«Имеются ли недостатки внутренней отделки, нарушающие требования действующих строительных норм (СП, ГОСТ)?»
В этом случае эксперт сравнивает объект с нормативами. Любые отступления от ГОСТов и СНиПов будут признаны дефектами.

Формулировка №2 (рисковая):

«Имеются ли недостатки с учётом условий ДДУ и внутренних стандартов застройщика?»
Тут эксперт ограничен тем, что написано в договоре. Если стандарт застройщика допускает, например, уклон пола в 1,5 см на 2 метра, — это не будет нарушением, даже если это явный брак.

Вывод: формулировка экспертных вопросов в суде — ключ к защите прав дольщика.
Юристу важно настаивать, чтобы в определении суда были отражены ссылки на СП и ГОСТ, а не только на внутренние регламенты застройщика.

На практике это приведет к усложнению и удорожанию экспертиз. Экспертам придётся изучать не только ГОСТы, но и внутренние стандарты застройщика, разбирать содержание ДДУ, проектную документацию и пр. Что потребует больше времени, больше расходов, больше путаницы.

Срок гарантии теперь — всего один год, а ведь многие серьёзные дефекты проявляются позже:

– трещины, деформации, протечки — через 12–24 месяца,
– вздутие полов— тоже не сразу.
– проблемы с окнами – возможно выявить в осенне-зимний период

В соответствии с новыми сроками, если проблема появилась на 14-м месяце, то застройщик уже не обязан её устранять. Это реальность 2025 года. Застройщик получил больше свободы, а вот дольщик оказался в более уязвимом положении.

Прогноз по судебной практике после 1 марта 2025 года. С учётом новых норм, судебная практика будет развиваться по следующим направлениям:

1. Борьба за допустимость “внутренних стандартов”

Суды будут разбирать: законно ли были включены стандарты в договор, зарегистрированы ли они в Росреестре, являются ли они хуже минимальных, установленных государством.

Возможно предположить, что в ряде дел суды будут признавать недействительными положения договора, если: дольщик не получил стандарты до подписания ДДУ; положения явно ухудшают положение потребителя.

2. Рост экспертиз по качеству отделки

Судебные споры будут чаще сопровождаться: заключениями экспертов о несоответствии качеству, даже по внутренним стандартам; спорами о допустимости ссылок на ГОСТы в случае отсутствия норм у застройщика.

Прогноз: будет установлена судебная практика, по которой застройщик обязан доказывать, что его внутренние стандарты соответствуют минимальным требованиям по качеству.

3. Споры об ограничении компенсации (3%)

Новое правило ограничивает компенсацию за дефекты отделки 3% от стоимости квартиры.

Ожидаемые прецеденты:

– оспаривание этой нормы как несоразмерной;
– попытки признать её не подлежащей применению при грубых нарушениях;
– судебные иски о признании положений договора, ограничивающих компенсацию, противоречащими основам закона о защите прав потребителей (в случае обращения в КС РФ).

В заключении, мои рекомендации для дольщиков на что обращать внимание при приёмке квартиры (с учётом новых стандартов):

1. Внимательно изучить ДДУ (есть ли в договоре пункт о применении внутренних стандартов застройщика, приложены ли эти стандарты, подпадают ли они под нормы Минстроя).
2. Попросить копию внутренних стандартов застройщика (это не право застройщика, а ваша обязанность — знать, с чем сравнивать при приёмке, при отсутствии стандартов действует обычная техническая нормативка (СП, ГОСТ)).
3. Сделать замеры уклонов и отклонений (перепады полов, отклонения стен, кривизна откосов — всё фиксируется в см, используйте лазерный уровень и рулетку (лучше — с экспертом)).
4. Проверить работу систем: вентиляция (должен быть тяговой поток воздуха); отопление (нет ли холодных радиаторов); водоснабжение и канализация (отсутствие протечек, давление воды).
5. Фиксируйте всё в акте осмотра (не подписывайте акт приёма, пока не будут зафиксированы все замечания, помните: подпись = Ваше согласие с качеством).
6. Фото- и видеосъёмка (подтверждение дефектов в случае судебного спора).
7. Обратите внимание на материалы отделки (использованы ли указанные в проекте или ДДУ, нет ли замены на более дешёвые).
8. Проверить окна и балконы (герметичность, отсутствие продуваний, работоспособность створок).
9. Оценить шумоизоляцию (не соответствует требованиям – зафиксируйте шумомером).
10. Если не уверены, пригласите независимого эксперта (экспертиза при приёмке — минимальные затраты на фоне возможных переделок).