Наталья КЛЕЙН: «Три главных составляющих бренда адвоката: личность, интеллект и душевные качества»
Не так давно портал Право.ru сообщил о том, что специалист в области юридического маркетинга и PR Наталья Клейн открыла частную практику в качестве консультанта по развитию юридического бизнеса. О востребованности подобных услуг на юридическом рынке, современных проблемах и вызовах, а также о специфике работы консультанта в столице и регионах Наталья рассказала в интервью «Российскому адвокату».
– Наталья, сегодня эксперты в один голос говорят о том, что бизнес переживает трудности. На фоне такой нестабильной обстановки Вы открываете свою практику. Это действительно смелое решение. Что подвигло Вас на такой шаг? Нет чувства страха?
– Многие задают мне этот вопрос. Но я давно приняла решение о том, что буду двигаться в сторону своего дела, так что к этому шагу я готовилась: продвигала свой бренд, работала над репутацией, создавала «подушку безопасности». С одной стороны, я, конечно, испытывала некоторый страх, но с другой, несмотря на то что всё совпало – и пандемия, и кризис, – я это восприняла как сигнал к действию. Пока я, вероятно, движима не столько рациональными рассуждениями, сколько ощущениями, но мои чувства подсказывают мне, что я всё делаю правильно.
– Наш ресурс рассказывает о людях «в праве», и традиционно нашим собеседникам мы задаем вопрос о том, как они пришли в профессию, какие обстоятельства повлияли на их выбор. Как это было у Вас?
– Я часто отвечаю на вопрос, как так получилось, что журналист стал консультантом по развитию юридического бизнеса. На самом деле, ничего волшебного в моем пути нет, хотя он довольно интересный. У меня два образования: журналистика и PR, а также юриспруденция. Когда я окончила университет, моим первым местом работы стал всем известный портал Право.ru. Я была правовым журналистом, в частности корреспондентом в арбитражных судах. Больше всего времени я проводила в Арбитражном суде г. Москвы. После Право.ru я работала судебным корреспондентом в РБК, где помимо арбитражных дел освещала громкие уголовные процессы, такие, например, как дела Ходорковского и Навального. Там же я работала с силовыми ведомствами, поэтому все годы, проведенные в РБК, были так или иначе связаны с правом.
Когда я приняла решение уйти из журналистики, мой путь привел меня в юридический PR. Так две мои компетенции сошлись и идут вместе до сих пор.
Свой путь в пиаре я начала в юридической фирме «ЮСТ», там я была специалистом по связям с общественностью, но занималась разными вопросами: от взаимодействия с прессой до подачи анкет в юридические рейтинги.
После «ЮСТа» я пять лет работала в адвокатском бюро «Павлова и партнеры», где возглавила направление по вопросам развития компании. Там в сферу моей деятельности уже входил весь спектр задач, касающихся продвижения компании: от рейтингов, прессы и сайта фирмы до стратегических вопросов запуска новых практик и в целом пути развития организации.
– Специфика Вашей деятельности – PR и маркетинг в области юридического бизнеса – это достаточно узкая специализация. Могу предположить, что раньше такие услуги были востребованы в основном у крупных игроков рынка. Сегодня ситуация изменилась?
– Этот процесс развивается на наших глазах. Когда я пришла в эту сферу, подобных сотрудников могли позволить себе исключительно большие организации, да и профессионалов на рынке были считанные единицы. Но со временем тенденция стала меняться, всё больше фирм привлекают либо в штат, либо на аутсорсинг соответствующих экспертов, эта услуга всё более востребована. Сегодня бывает так, что в штате фирмы два партнера и специалист по развитию, т.е. организация маленькая, но активно занимается развитием и продвижением бизнеса. И мне это отрадно видеть, потому что, на мой взгляд, это делает рынок более качественным, конкурентным и бизнес-ориентированным. Мне кажется, для юридического рынка сегодня это крайне важно.
– Стали ли представители отрасли уделять больше внимания вопросам развития личного бренда? И если да, то с чем это связано?
– Тема личного бренда сейчас очень актуальна. Адвокаты и юристы с энтузиазмом восприняли этот тренд, интересуются данным направлением. Я думаю, как уже отмечала, это связано с тем, что рынок становится более профессиональным. В условиях, когда конкуренция очень высокая, необходимо каким-то образом выделяться.
Именно бренд имеет большое значение в юридических услугах, ведь они предполагают личностный контакт с клиентом. Я всегда говорю, что адвокат или юрист «берет лицом и душой», т.е. какие бы прекрасные рекламные инструменты у него ни были, всё равно его личность, интеллект и душевные качества будут имеют большое значение. И идея личного бренда очень хорошо встраивается в это понятие. Личный бренд, если говорить образно, – это хорошая упаковка, но без интеллекта, в том числе эмоционального, в нашей сфере не обойтись.
– Вероятнее всего, с отменой ограничительных мер и возвратом к прежней жизни в новых условиях трансформируется поле юридической деятельности. Адвокаты и юристы всё больше используют в практике цифровые технологии, реальностью стало онлайн-правосудие. В этих условиях, наверное, компаниям придется по-новому выстраивать отношения с клиентами. Так ли это?
– Данная ситуация сыграла на руку тем, кто «готовил сани летом». О внедрении информационных технологий на юридическом рынке много говорили и до пандемии, проводили огромное количество конференций, публиковали статьи. Юридические компании по-разному относились к такой идее. И вот когда «гром грянул», те юристы, которые адекватно воспринимали требования времени, не растерялись, потому что были готовы перестроиться, перейти в онлайн-режим, их работа не просела и не остановилась из-за того, что людям пришлось ограничить личные контакты.
Эксперты говорят о том, что когда пандемия закончится, многие не вернутся в офисы, перестроится работа, изменятся подходы к продвижению бизнеса и общению с клиентами. Я думаю, что это наше будущее – во многом так и будет.
Но юристы – известные консерваторы, и это станет для них нелегким испытанием. Им непросто даются изменения, тем более те, которые касаются технологий. Однако перестраиваться приходится, поэтому одни коллеги практически не почувствовали изменений, а другие до сих пор пребывают в некоторой растерянности.
Изменения неотвратимы не только в плане технологий, но и в плане общения с клиентом, да и вообще зарабатывания денег. Мы привыкли жить в условиях кризиса, у нас он, к сожалению, практически не прекращается, а мы в нем пытаемся лавировать. Тем не менее перемены грядут, и выживут те, кто к ним готов.
– Дайте читателям «Российского адвоката» несколько лайфхаков, на что обратить особое внимание в новых условиях и как не потерять клиента.
– Тем, кто в силу каких-то причин не готов перейти к онлайн-формату работы, я бы посоветовала больше уделять внимания именно личным взаимоотношениям с клиентом. Наша сфера деятельности во многом построена на личном общении с доверителем. И тем не менее я часто наблюдаю, что адвокаты и юристы отстранены от своего клиента и его нужд. Чтобы выстроить хорошие взаимоотношения и, как следствие, увеличить продажи своих услуг, важно хорошо знать портрет клиента, общаться с ним, понимать его и его проблемы. Иногда нужно просто позвонить своему клиенту и спросить, как у него дела, какие есть проблемы, предложить помощь – в общем, проявить участие.
Сейчас у бизнеса довольно много трудностей, он нуждается в профессиональной помощи. При этом простое общение с клиентом – это, казалось бы, достаточно примитивный маркетинговый шаг, но он работает. И именно его часто так не хватает адвокатам и юристам. Сама мысль, что можно снять трубку и позвонить доверителю, встретиться, выпить кофе и поговорить о проблемах, до сих пор воспринимается как что-то неправильное, как «продажи в лоб». Зачем навязываться, надо будет – сам позвонит. Но так это не работает, работает с точностью до наоборот.
– Вы признались, что особенно хотите быть полезной региональному юридическому рынку. Чем обусловлен интерес к этому сектору? Отличается ли он от рынка столичного?
– Мой интерес вызван несколькими причинами. Во-первых, неравнодушием к делу, которым я занимаюсь: мне хочется быть причастной к развитию юридического рынка в России. Во-вторых, по понятным причинам московский рынок очень развит по сравнению с региональным, поэтому именно регионы нуждаются в том числе в развитии и продвижении бизнеса, и это мне интересно.
Во время моей работы в бюро «Павлова и партнеры» мы запускали проект по работе с региональными юристами и столкнулись с довольно большой проблемой поиска кадров: отличные специалисты есть, но их крайне сложно найти, о них никто ничего не знает. Это говорит о том, что рынок не очень развит. Так что мне интересно данное направление, поскольку это огромное поле для работы.
Ну и еще один фактор – это люди. Мне очень нравится работать с юристами в регионах, поскольку я действительно в них часто вижу неподдельный интерес к профессии и развитию в ней. А интерес к работе – это ведь главная составляющая успеха.
– Юристы и адвокаты знают Вас как эксперта в области маркетинга и бизнес-девелопмента, человека решительного и способного на смелые поступки, а кто такая Наталья Клейн вне работы? Расскажите о своих увлечениях и что составляет Вашу “личную” жизнь.
– Последние пару лет я занимаюсь большим теннисом, мне это очень нравится! Но из-за пандемии пришлось приостановить занятия, я очень по ним скучаю и с нетерпением жду возобновления тренировок.
Кроме того, я люблю путешествовать и стараюсь выбирать необычные места. В прошлом году побывала на Камчатке. Я так прониклась этим краем, что, когда публиковала в Facebook фотоотчеты из поездки, чувствовала, что мои подписчики вместе со мной не только вдохновлялись прекрасными видами Камчатки, но и проникались невероятными эмоциями!
Вообще я довольно много путешествовала по миру, но так получалось, что мало уделяла времени туристическим поездкам по России. Сейчас меня увлекают именно поездки по нашей стране, и я думаю, что воспользуюсь моментом, связанным с пандемией, чтобы посмотреть в этом году Алтай.
Что касается моей личной жизни, то могу сказать, что всё новое пришло ко мне и здесь. Такое получилось пресловутое обнуление, свобода по всем фронтам. При этом я полна приятного ощущения от жизни и самой себя, от всего, что сейчас происходит вокруг меня. «Хорошо» – это слово, как никакое другое, характеризует нынешнее состояние моей души.
Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич
Место добру и состраданию
Интервью с Владиславом Калининым, основателем благотворительной практики юридического консультирования при Обществе Инвалидов района Солнцево.
Чем вы руководствовались десять лет назад, открывая кабинет бесплатной юридической консультации при Обществе инвалидов?
Помогать тем, кто живёт по соседству естественно. Это мой родной район, здесь моя школа, дом и друзья. Люди меня знают и доверяют, и это уже 50% успеха, потому что без доверия работать сложно. Ведь юристы работают в первую очередь с живыми людьми, а у них свои страхи, сомнения, надежды и очень разный жизненный опыт.
Фактически мною было основано данное направление социальной работы в районе. Я был тогда молодым стажёром у практикующего опытного адвоката, был очень заинтересован в расширении практики консультирования.
Председатель общества инвалидов, Хрущёва Наталья Васильевна, очень радушно встретила мою идею и сразу выделила кабинет для приёма. В начале пути я полагал, что это будут разовые акции. Но когда на первую консультацию пришло более 8 человек, и на последующие примерно столько же, стало понятно, что нужен системный подход. Через месяц работы по субботам была стабильная запись на приём по 3-5 человек.
Какие направления работы ведёт Общество инвалидов?
Общество выросло «снизу», в ответ на существующие потребности людей пожилого возраста, многие из которых одиноки. Наталья Васильевна сама вызвалась возглавить общественное образование. Надо отдать ей должное, она активно включилась в организационную работу: празднование дней рождения, совместный досуг, договорилась о доставке продуктов на безвозмездной основе для малоимущих, собирала одежду. Сейчас, например, в одной из комнат общества стоят швейные машинки, и сейчас они помогают солдатам на СВО, шьют специальное бельё.
Председатель МРО “Солнцево” МГО ВОИ Хрущёва Наталья Васильевна:
“Хочу отметить, что за правовой помощью обращаются люди пожилого возраста и зачастую одинокие. Им порой непросто сформулировать свой вопрос, быть понятыми. Многим их проблемы кажутся “огромными” и неразрешимыми, они потеряли надежду и не верят, что можно всё изменить. Поэтому на первое место в работе с ними выходит не знание закона, а готовность слушать и слышать, чуткое отношение, индивидуальный подход к каждому. Важно подобрать слова и суметь разъяснить его вопрос, права и возможные варианты его решения. И Владислав именно тот человек, который все эти годы справляется с этой непростой задачей, относится ко всем не как к клиентам, а как к людям, оказавшимся в трудной ситуации — с состраданием и участием. Мы ему очень за это благодарны”!
Десять лет – большой временной отрезок, что поменялось за это время?
Для меня это стало местом творчества и значительно усилило мои профессиональные навыки. Люди приходили с одной “больной” темой, к которой я готовился заранее, а в ходе консультации выяснялось, что есть ещё 2-3 нерешённых вопроса, и их тоже нужно разобрать. Такой режим стимулировал очень быстро ориентироваться в законодательстве, учиться и уметь разъяснить закон доступным языком. И в начале пути я видел ценность именно в углублении знаний и совершенствовании навыков консультирования.
Сначала приходили люди именно из общества инвалидов, но проект быстро вышел за рамки общества инвалидов. Начали приходить знакомые, потом люди просто с улицы, кабинет начали рекомендовать в МФЦ и социальных службах. Мне начали доверять, и это стало важным откровением – я увидел свои профессиональных и чисто человеческие качества под другим углом.
Сейчас ко мне приходят жители из соседних районов. Иногда приходят сразу с просьбой представлять их интересы в судебном деле, можно сказать, не глядя, считают, что мне всё под силу. Иногда приходят просто посоветоваться, как к другу! Бывает, приносят яблоки или кабачки со своих огородов… И я осознаю, что такое доверие стало для меня определяющим и самым ценным в этой работе. Был случай, одна бабушка связала пинеточки для моей новорождённой дочки, что тут скажешь?
Глава Муниципального округа Солнцево, Верхович Валерий Степанович:
“Для нашего района крайне ценно наличие такой социально активной организации как Местная районная организация “Солнцево” московской городской общественной организации Всероссийского общества инвалидов, которая ведёт свою историю с 1993 года. Общество объединяет более 600 членов, активных и неравнодушных, двери организации открыты всем, кто желает помочь и кому нужна помощь.
Хочу заметить, что волонтёрство и помощь ближнему подчёркивают наш менталитет – в Москве есть место добру и состраданию. Данная организация — своего рода “жемчужина” нашего района, мы её ценим и стараемся помогать в силу возможностей. Проект pro bono, который ведёт адвокат Владислав Павлович Калинин, является ярким примером социального служения обществу и выражением любви к родному району. Правовая помощь социально незащищённым требует полного погружения в детали и отдачи. Поэтому, уверен, что столичная адвокатура ценит таких представителей, кто своим примером прославляет эту социально важную профессию”.
В чём отличие благотворительной помощи от основной деятельности с профессиональной и психологической точки зрения?
Консультационная работа в обществе раскрыла мне смысл такого аспекта как адресность помощи. Встречаясь с разными людьми, понимаешь, что без глубокого изучения контекста и обстоятельств их жизни сложно оказать качественную помощь. Ведь консультация – не выдача конкретных законов и параграфов, которые относятся к обсуждаемому вопросу.
Другой аспект – восприятие бесплатной помощи. Многие коллеги считают ее невозможной, потому что клиент должен платить, иначе не оценит оказанную помощь. Так можно рассуждать в отношении любой работы или услуги. Однако юридическая помощь инвалидам и пожилым людям – это помощь справиться с обстоятельствами, которые сильнее их. Это как помогать детям, которым нечего противопоставить сложностям мира.
И хочется упомянуть еще об одном важном для меня моменте. Я получаю огромную долю положительных эмоций от благотворительной консультационной практики. После рабочей недели, в которой бывает несколько судебных заседаний, общение с родственниками пострадавших и обвиняемых, посещения СИЗО, хочется прийти домой и закрыться от всего мира, чтобы привести себя в равновесие. И субботние консультации показывают мне другую сторону человека, общества, и я осознаю, что не всё потеряно. Это придает силы.
С какими сложностями сталкиваетесь в консультационной практике?
Я бы выделил два момента. Часто люди приходят поздно, когда сроки уже вышли, и практически ничего сделать уже нельзя, хотя можно было бы. В таком случае обидно чисто по-человечески, и утешаться приходиться философскими рассуждениями о ценности времени.
Бывает так, что люди приходят с большим кредитом доверия по рекомендации, и воспринимают меня как волшебника, который разрешит любую ситуацию. А по факту помочь не получается. С завышенными ожиданиями сложно разбираться, невольно приходится оправдываться и проводить ликбез по праву.
Расскажите о самом сложном случае из практики.
Как правило, я консультирую устно, если есть документы по делу, то предварительно изучаю их, отвечаю на вопросы. Судебного представительства pro bono избегал сознательно, но отступил от этого правила ради одного случая.
Член общества инвалидов, женщина 90 летнего возраста обратилась с нестандартной ситуацией. Дирекция одного из старейших кладбищ в Ново-Переделкино, где были похоронены ее родители и другие родственники, опровергла факт родства из-за отсутствия документальных подтверждения и собиралась ликвидировать могилы.
Мы сделали запросы в архивы, собрали необходимые документы. Было много поездок и иной правовой работы, дело тянулось более года. В итоге мы восстановили право на управление захоронением, чтобы она могла быть похоронена вместе со своими родителями и родными. Это был исключительно человеческий интерес, важно было восстановить правду и исполнить ее последнее желание.
Что вас вдохновляет и мотивирует?
Конечно, результат, и каждая конкретная победа. Что ты помог знаниями и опытом, разрешил сложный вопрос, который заявителю казался почти неразрешимым. Вдохновляют ситуации «на грани», когда фактически забегаешь в последний вагон. Был такой случай, когда мы помогли инвалиду-колясочнику вовремя продлить договор на муниципальную квартиру. Его по ошибке потеряли во внутренней системе учета, и если бы мы не среагировали вовремя, то он мог бы лишиться жилья.
Какие планы у вас на будущее и какого рода помощь сейчас актуальна?
Я сотрудничаю с Обществом инвалидов по большому спектру вопросов. В последнее время инициирую акции по сбору средств, привлекаю коллег и всех неравнодушных. В основном это базовые потребности – оплата коммунальных платежей, расходных материалов для творчества. Сейчас я делаю это на общественных началах, рассказываю в собственных соцсетях, и люди откликаются. Но нужно двигаться дальше, поэтому планируем делать регулярную благотворительную подписку, так как без спонсорской поддержки им не выжить.
Также сейчас есть потребность в расширении консультационной практики – нужно увеличить количество часов приема, спрос значительно вырос. Ищу коллег, соратников, которые хотят увидеть разные грани профессии.
Помимо консультаций важна и просветительская работа. Хотим ввести формат лекций, особенно актуальна цифровая и телефонная безопасность. Старшее поколение приучено доверять представителям госструктур, и когда телефонные мошенники представляются сотрудниками госорганов, то получают почти всё, что запрашивают, включая номера счетов, карт и другие персональные данные. Поэтому буду рад инициативным коллегам, готовым делиться знаниями и опытом.
И если мечтать без границ, то ищем специалиста по грантам. Это реальная возможность привлекать и получать финансовую помощь от государства, что сейчас очень актуально. Буду благодарен любой поддержке.
Редакция благодарит за помощь в подготовке интервью Лану Минину