Наталья КЛЕЙН: «Три главных составляющих бренда адвоката: личность, интеллект и душевные качества»

Дата: 2 июля 2020 г.

Не так давно портал Право.ru сообщил о том, что специалист в области юридического маркетинга и PR Наталья Клейн открыла частную практику в качестве консультанта по развитию юридического бизнеса. О востребованности подобных услуг на юридическом рынке, современных проблемах и вызовах, а также о специфике работы консультанта в столице и регионах Наталья рассказала в интервью «Российскому адвокату».

– Наталья, сегодня эксперты в один голос говорят о том, что бизнес переживает трудности. На фоне такой нестабильной обстановки Вы открываете свою практику. Это действительно смелое решение. Что подвигло Вас на такой шаг? Нет чувства страха?

– Многие задают мне этот вопрос. Но я давно приняла решение о том, что буду двигаться в сторону своего дела, так что к этому шагу я готовилась: продвигала свой бренд, работала над репутацией, создавала «подушку безопасности». С одной стороны, я, конечно, испытывала некоторый страх, но с другой, несмотря на то что всё совпало – и пандемия, и кризис, – я это восприняла как сигнал к действию. Пока я, вероятно, движима не столько рациональными рассуждениями, сколько ощущениями, но мои чувства подсказывают мне, что я всё делаю правильно.

– Наш ресурс рассказывает о людях «в праве», и традиционно нашим собеседникам мы задаем вопрос о том, как они пришли в профессию, какие обстоятельства повлияли на их выбор. Как это было у Вас?

– Я часто отвечаю на вопрос, как так получилось, что журналист стал консультантом по развитию юридического бизнеса. На самом деле, ничего волшебного в моем пути нет, хотя он довольно интересный. У меня два образования: журналистика и PR, а также юриспруденция. Когда я окончила университет, моим первым местом работы стал всем известный портал Право.ru. Я была правовым журналистом, в частности корреспондентом в арбитражных судах. Больше всего времени я проводила в Арбитражном суде г. Москвы. После Право.ru я работала судебным корреспондентом в РБК, где помимо арбитражных дел освещала громкие уголовные процессы, такие, например, как дела Ходорковского и Навального. Там же я работала с силовыми ведомствами, поэтому все годы, проведенные в РБК, были так или иначе связаны с правом.

Когда я приняла решение уйти из журналистики, мой путь привел меня в юридический PR. Так две мои компетенции сошлись и идут вместе до сих пор.

Свой путь в пиаре я начала в юридической фирме «ЮСТ», там я была специалистом по связям с общественностью, но занималась разными вопросами: от взаимодействия с прессой до подачи анкет в юридические рейтинги.

После «ЮСТа» я пять лет работала в адвокатском бюро «Павлова и партнеры», где возглавила направление по вопросам развития компании. Там в сферу моей деятельности уже входил весь спектр задач, касающихся продвижения компании: от рейтингов, прессы и сайта фирмы до стратегических вопросов запуска новых практик и в целом пути развития организации.

– Специфика Вашей деятельности – PR и маркетинг в области юридического бизнеса – это достаточно узкая специализация. Могу предположить, что раньше такие услуги были востребованы в основном у крупных игроков рынка. Сегодня ситуация изменилась?

– Этот процесс развивается на наших глазах. Когда я пришла в эту сферу, подобных сотрудников могли позволить себе исключительно большие организации, да и профессионалов на рынке были считанные единицы. Но со временем тенденция стала меняться, всё больше фирм привлекают либо в штат, либо на аутсорсинг соответствующих экспертов, эта услуга всё более востребована. Сегодня бывает так, что в штате фирмы два партнера и специалист по развитию, т.е. организация маленькая, но активно занимается развитием и продвижением бизнеса. И мне это отрадно видеть, потому что, на мой взгляд, это делает рынок более качественным, конкурентным и бизнес-ориентированным. Мне кажется, для юридического рынка сегодня это крайне важно.

– Стали ли представители отрасли уделять больше внимания вопросам развития личного бренда? И если да, то с чем это связано?

– Тема личного бренда сейчас очень актуальна. Адвокаты и юристы с энтузиазмом восприняли этот тренд, интересуются данным направлением. Я думаю, как уже отмечала, это связано с тем, что рынок становится более профессиональным. В условиях, когда конкуренция очень высокая, необходимо каким-то образом выделяться.

Именно бренд имеет большое значение в юридических услугах, ведь они предполагают личностный контакт с клиентом. Я всегда говорю, что адвокат или юрист «берет лицом и душой», т.е. какие бы прекрасные рекламные инструменты у него ни были, всё равно его личность, интеллект и душевные качества будут имеют большое значение. И идея личного бренда очень хорошо встраивается в это понятие. Личный бренд, если говорить образно, – это хорошая упаковка, но без интеллекта, в том числе эмоционального, в нашей сфере не обойтись.

– Вероятнее всего, с отменой ограничительных мер и возвратом к прежней жизни в новых условиях трансформируется поле юридической деятельности. Адвокаты и юристы всё больше используют в практике цифровые технологии, реальностью стало онлайн-правосудие. В этих условиях, наверное, компаниям придется по-новому выстраивать отношения с клиентами. Так ли это?

– Данная ситуация сыграла на руку тем, кто «готовил сани летом». О внедрении информационных технологий на юридическом рынке много говорили и до пандемии, проводили огромное количество конференций, публиковали статьи. Юридические компании по-разному относились к такой идее. И вот когда «гром грянул», те юристы, которые адекватно воспринимали требования времени, не растерялись, потому что были готовы перестроиться, перейти в онлайн-режим, их работа не просела и не остановилась из-за того, что людям пришлось ограничить личные контакты.

Эксперты говорят о том, что когда пандемия закончится, многие не вернутся в офисы, перестроится работа, изменятся подходы к продвижению бизнеса и общению с клиентами. Я думаю, что это наше будущее – во многом так и будет.

Но юристы – известные консерваторы, и это станет для них нелегким испытанием. Им непросто даются изменения, тем более те, которые касаются технологий. Однако перестраиваться приходится, поэтому одни коллеги практически не почувствовали изменений, а другие до сих пор пребывают в некоторой растерянности.

Изменения неотвратимы не только в плане технологий, но и в плане общения с клиентом, да и вообще зарабатывания денег. Мы привыкли жить в условиях кризиса, у нас он, к сожалению, практически не прекращается, а мы в нем пытаемся лавировать. Тем не менее перемены грядут, и выживут те, кто к ним готов.

– Дайте читателям «Российского адвоката» несколько лайфхаков, на что обратить особое внимание в новых условиях и как не потерять клиента.

– Тем, кто в силу каких-то причин не готов перейти к онлайн-формату работы, я бы посоветовала больше уделять внимания именно личным взаимоотношениям с клиентом. Наша сфера деятельности во многом построена на личном общении с доверителем. И тем не менее я часто наблюдаю, что адвокаты и юристы отстранены от своего клиента и его нужд. Чтобы выстроить хорошие взаимоотношения и, как следствие, увеличить продажи своих услуг, важно хорошо знать портрет клиента, общаться с ним, понимать его и его проблемы. Иногда нужно просто позвонить своему клиенту и спросить, как у него дела, какие есть проблемы, предложить помощь – в общем, проявить участие.

Сейчас у бизнеса довольно много трудностей, он нуждается в профессиональной помощи. При этом простое общение с клиентом – это, казалось бы, достаточно примитивный маркетинговый шаг, но он работает. И именно его часто так не хватает адвокатам и юристам. Сама мысль, что можно снять трубку и позвонить доверителю, встретиться, выпить кофе и поговорить о проблемах, до сих пор воспринимается как что-то неправильное, как «продажи в лоб». Зачем навязываться, надо будет – сам позвонит. Но так это не работает, работает с точностью до наоборот.

– Вы признались, что особенно хотите быть полезной региональному юридическому рынку. Чем обусловлен интерес к этому сектору? Отличается ли он от рынка столичного?

– Мой интерес вызван несколькими причинами. Во-первых, неравнодушием к делу, которым я занимаюсь: мне хочется быть причастной к развитию юридического рынка в России. Во-вторых, по понятным причинам московский рынок очень развит по сравнению с региональным, поэтому именно регионы нуждаются в том числе в развитии и продвижении бизнеса, и это мне интересно.

Во время моей работы в бюро «Павлова и партнеры» мы запускали проект по работе с региональными юристами и столкнулись с довольно большой проблемой поиска кадров: отличные специалисты есть, но их крайне сложно найти, о них никто ничего не знает. Это говорит о том, что рынок не очень развит. Так что мне интересно данное направление, поскольку это огромное поле для работы.

Ну и еще один фактор – это люди. Мне очень нравится работать с юристами в регионах, поскольку я действительно в них часто вижу неподдельный интерес к профессии и развитию в ней. А интерес к работе – это ведь главная составляющая успеха.

– Юристы и адвокаты знают Вас как эксперта в области маркетинга и бизнес-девелопмента, человека решительного и способного на смелые поступки, а кто такая Наталья Клейн вне работы? Расскажите о своих увлечениях и что составляет Вашу “личную” жизнь.

– Последние пару лет я занимаюсь большим теннисом, мне это очень нравится! Но из-за пандемии пришлось приостановить занятия, я очень по ним скучаю и с нетерпением жду возобновления тренировок.

Кроме того, я люблю путешествовать и стараюсь выбирать необычные места. В прошлом году побывала на Камчатке. Я так прониклась этим краем, что, когда публиковала в Facebook фотоотчеты из поездки, чувствовала, что мои подписчики вместе со мной не только вдохновлялись прекрасными видами Камчатки, но и проникались невероятными эмоциями!

Вообще я довольно много путешествовала по миру, но так получалось, что мало уделяла времени туристическим поездкам по России. Сейчас меня увлекают именно поездки по нашей стране, и я думаю, что воспользуюсь моментом, связанным с пандемией, чтобы посмотреть в этом году Алтай.

Что касается моей личной жизни, то могу сказать, что всё новое пришло ко мне и здесь. Такое получилось пресловутое обнуление, свобода по всем фронтам. При этом я полна приятного ощущения от жизни и самой себя, от всего, что сейчас происходит вокруг меня. «Хорошо» – это слово, как никакое другое, характеризует нынешнее состояние моей души.

Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич



Людмила МАТВИЕНКО: «Милосердие – это естественное чувство»

Дата: 25 декабря 2020 г.

Адвокат АП города Москвы, член Адвокатского агентства «Альянс» Людмила Матвиенко специализируется на юридической защите бизнеса и вопросах медицинского права, она ведет практику в сфере интеллектуальной собственности и работает по комплексным, многоотраслевым делам. Не будем говорить о том, насколько плотный и загруженный ее график, – это и так понятно. Но в этом графике находится место для других дел, которые Людмила Олеговна считает не менее важными. В рамках проекта МБОО «Справедливая помощь Доктора Лизы» она привлекла немало наших коллег, которые безвозмездно создают уникальные «юридические маршруты» для людей, попавших в сложную жизненную ситуацию. Помогать людям, уверена Людмила Матвиенко, – это естественная потребность человека. Да и может ли думать иначе адвокат?..

– Людмила Олеговна, благодарю Вас за то, что откликнулись на предложение об интервью. Расскажите подробнее о проекте «Маршрут защиты»: кем и для кого он создан, какие цели и задачи перед собой ставят его организаторы?

– Сайт «Маршрут защиты» был создан Международной благотворительной общественной организацией «Справедливая помощь Доктора Лизы» на средства, полученные от Правительства Москвы, при поддержке Комитета общественных связей и молодежной политики г. Москвы для людей, оказавшихся в трудной жизненной ситуации. Таких ситуаций довольно много: это и неожиданная болезнь, и болезнь ребенка, близкого человека, и потеря работы, и рождение ребенка-инвалида – перечислять можно долго. Изначально команда сайта не планировала размещать правовой контент, поскольку средств гранта на это выделено не было. Я принимала участие в совещаниях рабочей группы, и президент благотворительной организации Ольга Юрьевна Демичева предложила мне написать статью о государственной поддержке инвалидов в городе Москве, их правах и льготах. Углубившись в тему социального права, я поняла, что проблем в этой сфере очень много и одной мне не справиться. Я советовалась с коллегами и получила поддержку и помощь, многие опытные и востребованные адвокаты Москвы и Московской области, несмотря на занятость, захотели безо всякого вознаграждения написать статьи для нового сайта. Мы встречались и обсуждали, каким образом должны быть написаны эти статьи, администратор сайта и я собирали наиболее часто задаваемые вопросы в социальной сфере. Так появилась правовая часть проекта. Хочу отметить, что сотрудники благотворительной организации – администратор сайта и программист – нас поддержали и помогли, хоть и изменилось техническое задание.

– Вы являетесь координатором правовой части проекта. В чем заключалась задача адвокатов, участвующих в нем, были ли сложности в поиске экспертов и сколько «маршрутов» им удалось составить?

– Задача адвокатов заключалась в том, чтобы наиболее заботливо и подробно описать алгоритм действий в той или иной сложной ситуации. По возможности простыми словами. Адвокаты сами предлагали темы статей, какие-то темы запрашивали сотрудники благотворительной организации. Сложностей не возникало, наоборот, проявилась очень мощная поддержка адвокатов и всех, кто создавал сайт. Коллеги молча «закатали рукава» и стали работать. Идея помощи сразу многим людям в трудной ситуации нашла отклик в нашем сообществе. Начали создавать статьи с теми адвокатами, с кем были знакомы лично, многие откликнулись на мою публикацию в Фейсбуке, друзья и коллеги продолжают писать и звонить с предложениями по созданию и дополнению этого раздела. В итоге сейчас на сайте размещено 24 правовых алгоритма-маршрута, и мы планируем дополнить правовой раздел новыми полезными статьями. Считаю необходимым сообщить, что многие некоммерческие организации высоко оценили вклад адвокатов в разработку правового контента для сайта. Тех, кто откликнулся первым, наградили дипломами форума НКО #всегдачеловек. Для авторов статей и волонтеров награждение стало приятной неожиданностью. Это большая честь и огромный кредит доверия.

– В чем, на Ваш взгляд, уникальность «Маршрута защиты» и стоит ли распространить этот проект на другие регионы России, не ограничиваясь столицей?

– Уникальность «Маршрута защиты» в том, что этот ресурс содержит много видов помощи и адресов, где могут получить эту помощь именно те, кому тяжело. Это и государственная помощь, ведь об объемах и способах ее получения многие простые люди не знают. Также на сайте размещена подробная информация о благотворительных организациях, которые выполняют важные социальные функции поддержки граждан в трудных жизненных ситуациях. По ссылкам можно перейти и сразу обратиться за любой помощью. «Маршрут защиты» поддерживают Агентство стратегических инициатив и многие некоммерческие организации. Я очень благодарна руководству компании ГАРАНТ, которая сразу безоговорочно поддержала адвокатов в этом начинании, и лично Дмитрию Михайловичу Сладкову, руководителю корпоративного отдела, за неравнодушие и партнерскую помощь. Я очень надеюсь, что сайт будет расти и распространяться на другие регионы. Гильдия российских адвокатов стала партнером проекта, а это всероссийская некоммерческая организация, и мы можем реализовать региональные правовые программы, привлечь коллег из других городов. Правовой раздел сайта поможет многим людям самостоятельно справиться с юридическими вопросами и, возможно, избежать общения с мошенниками и псевдоадвокатами в Сети, которых стало очень много. Я искренне надеюсь на такой результат наших усилий. Хотелось бы, чтобы в следующем году на сайте появился форум, где будут дежурить адвокаты, психологи, сотрудники благотворительных НКО. Будем отвечать на вопросы, собирать информацию и развивать обратную связь с пользователями.

– Нога в ногу с проектом «Маршрут защиты» идет другой проект, координатором которого Вы являетесь. Расскажите, как родилась идея создания #PROЛЮДИ?

– Известный фотограф и искусствовед Екатерина Рицкая захотела поддержать тех, кто создает «Маршрут защиты». Екатерина давно работает в жанре психологического портрета и популярна у адвокатов. У нее родилась идея показать лица людей, которые бескорыстно помогают и для которых помощь – дело всей жизни. Она пригласила визажиста Нику Кисляк, а я предложила адвокатам стать героями этого фотопроекта. Изначально фотосессия предлагалась как награда для волонтеров и профессионалов, подарок. Режиссер и видеограф сайта Екатерина Рябинина предложила сделать проект #PROЛЮДИ открытым приглашением для профессиональных волонтеров, а веб-дизайнер Мария Блувштейн оформила портреты и цитаты участников в виде лендинга.

– Кто составляет команду #PROЛЮДИ и можно ли стать ее членом?

– #PROЛЮДИ – это фоторассказ о волонтерах и профессионалах, помогающих тем, кому тяжело. Команда – это фотограф Екатерина Рицкая, визажист Ника Кисляк, режиссер Екатерина Рябинина, я и дизайнер Мария Блувштейн. Проект совершенно открытый для всех, кто может и хочет помогать другим. Помощь может быть абсолютно разной: моральной, материальной, профессиональной, информационной. Рассказывая про то, что помощь бывает самая разная, и о тех, кто помогает, Вы также являетесь частью этого круга добра. Вот как это работает.

– Герои фотопроекта коротко отвечают на вопрос «Почему Вы помогаете людям?», а как бы Вы на него ответили, возможно, чуть более подробно?

– Сострадание, милосердие – это естественное чувство. Помощь другому, даже одному человеку, делает среду нашего обитания лучше, справедливее, красивее, на одного счастливого или успешного человека становится больше. Для меня важно, чтобы было больше счастливых людей. Возможно, этот человек поможет еще кому-то. Так что это очень эгоистичное дело. Разумная помощь другим – это средство от профессионального выгорания. Вообще-то я счастливая, например, потому, что удалось сплотить такую команду, показать, что адвокаты – не только профессионалы, но и очень неравнодушные, открытые, добрые люди.

Вопросы задавала ЮЛИЯ РУМЯНЦЕВА-ТОМАШЕВИЧ