Наталья КЛЕЙН: «Три главных составляющих бренда адвоката: личность, интеллект и душевные качества»

Дата: 2 июля 2020 г.

Не так давно портал Право.ru сообщил о том, что специалист в области юридического маркетинга и PR Наталья Клейн открыла частную практику в качестве консультанта по развитию юридического бизнеса. О востребованности подобных услуг на юридическом рынке, современных проблемах и вызовах, а также о специфике работы консультанта в столице и регионах Наталья рассказала в интервью «Российскому адвокату».

– Наталья, сегодня эксперты в один голос говорят о том, что бизнес переживает трудности. На фоне такой нестабильной обстановки Вы открываете свою практику. Это действительно смелое решение. Что подвигло Вас на такой шаг? Нет чувства страха?

– Многие задают мне этот вопрос. Но я давно приняла решение о том, что буду двигаться в сторону своего дела, так что к этому шагу я готовилась: продвигала свой бренд, работала над репутацией, создавала «подушку безопасности». С одной стороны, я, конечно, испытывала некоторый страх, но с другой, несмотря на то что всё совпало – и пандемия, и кризис, – я это восприняла как сигнал к действию. Пока я, вероятно, движима не столько рациональными рассуждениями, сколько ощущениями, но мои чувства подсказывают мне, что я всё делаю правильно.

– Наш ресурс рассказывает о людях «в праве», и традиционно нашим собеседникам мы задаем вопрос о том, как они пришли в профессию, какие обстоятельства повлияли на их выбор. Как это было у Вас?

– Я часто отвечаю на вопрос, как так получилось, что журналист стал консультантом по развитию юридического бизнеса. На самом деле, ничего волшебного в моем пути нет, хотя он довольно интересный. У меня два образования: журналистика и PR, а также юриспруденция. Когда я окончила университет, моим первым местом работы стал всем известный портал Право.ru. Я была правовым журналистом, в частности корреспондентом в арбитражных судах. Больше всего времени я проводила в Арбитражном суде г. Москвы. После Право.ru я работала судебным корреспондентом в РБК, где помимо арбитражных дел освещала громкие уголовные процессы, такие, например, как дела Ходорковского и Навального. Там же я работала с силовыми ведомствами, поэтому все годы, проведенные в РБК, были так или иначе связаны с правом.

Когда я приняла решение уйти из журналистики, мой путь привел меня в юридический PR. Так две мои компетенции сошлись и идут вместе до сих пор.

Свой путь в пиаре я начала в юридической фирме «ЮСТ», там я была специалистом по связям с общественностью, но занималась разными вопросами: от взаимодействия с прессой до подачи анкет в юридические рейтинги.

После «ЮСТа» я пять лет работала в адвокатском бюро «Павлова и партнеры», где возглавила направление по вопросам развития компании. Там в сферу моей деятельности уже входил весь спектр задач, касающихся продвижения компании: от рейтингов, прессы и сайта фирмы до стратегических вопросов запуска новых практик и в целом пути развития организации.

– Специфика Вашей деятельности – PR и маркетинг в области юридического бизнеса – это достаточно узкая специализация. Могу предположить, что раньше такие услуги были востребованы в основном у крупных игроков рынка. Сегодня ситуация изменилась?

– Этот процесс развивается на наших глазах. Когда я пришла в эту сферу, подобных сотрудников могли позволить себе исключительно большие организации, да и профессионалов на рынке были считанные единицы. Но со временем тенденция стала меняться, всё больше фирм привлекают либо в штат, либо на аутсорсинг соответствующих экспертов, эта услуга всё более востребована. Сегодня бывает так, что в штате фирмы два партнера и специалист по развитию, т.е. организация маленькая, но активно занимается развитием и продвижением бизнеса. И мне это отрадно видеть, потому что, на мой взгляд, это делает рынок более качественным, конкурентным и бизнес-ориентированным. Мне кажется, для юридического рынка сегодня это крайне важно.

– Стали ли представители отрасли уделять больше внимания вопросам развития личного бренда? И если да, то с чем это связано?

– Тема личного бренда сейчас очень актуальна. Адвокаты и юристы с энтузиазмом восприняли этот тренд, интересуются данным направлением. Я думаю, как уже отмечала, это связано с тем, что рынок становится более профессиональным. В условиях, когда конкуренция очень высокая, необходимо каким-то образом выделяться.

Именно бренд имеет большое значение в юридических услугах, ведь они предполагают личностный контакт с клиентом. Я всегда говорю, что адвокат или юрист «берет лицом и душой», т.е. какие бы прекрасные рекламные инструменты у него ни были, всё равно его личность, интеллект и душевные качества будут имеют большое значение. И идея личного бренда очень хорошо встраивается в это понятие. Личный бренд, если говорить образно, – это хорошая упаковка, но без интеллекта, в том числе эмоционального, в нашей сфере не обойтись.

– Вероятнее всего, с отменой ограничительных мер и возвратом к прежней жизни в новых условиях трансформируется поле юридической деятельности. Адвокаты и юристы всё больше используют в практике цифровые технологии, реальностью стало онлайн-правосудие. В этих условиях, наверное, компаниям придется по-новому выстраивать отношения с клиентами. Так ли это?

– Данная ситуация сыграла на руку тем, кто «готовил сани летом». О внедрении информационных технологий на юридическом рынке много говорили и до пандемии, проводили огромное количество конференций, публиковали статьи. Юридические компании по-разному относились к такой идее. И вот когда «гром грянул», те юристы, которые адекватно воспринимали требования времени, не растерялись, потому что были готовы перестроиться, перейти в онлайн-режим, их работа не просела и не остановилась из-за того, что людям пришлось ограничить личные контакты.

Эксперты говорят о том, что когда пандемия закончится, многие не вернутся в офисы, перестроится работа, изменятся подходы к продвижению бизнеса и общению с клиентами. Я думаю, что это наше будущее – во многом так и будет.

Но юристы – известные консерваторы, и это станет для них нелегким испытанием. Им непросто даются изменения, тем более те, которые касаются технологий. Однако перестраиваться приходится, поэтому одни коллеги практически не почувствовали изменений, а другие до сих пор пребывают в некоторой растерянности.

Изменения неотвратимы не только в плане технологий, но и в плане общения с клиентом, да и вообще зарабатывания денег. Мы привыкли жить в условиях кризиса, у нас он, к сожалению, практически не прекращается, а мы в нем пытаемся лавировать. Тем не менее перемены грядут, и выживут те, кто к ним готов.

– Дайте читателям «Российского адвоката» несколько лайфхаков, на что обратить особое внимание в новых условиях и как не потерять клиента.

– Тем, кто в силу каких-то причин не готов перейти к онлайн-формату работы, я бы посоветовала больше уделять внимания именно личным взаимоотношениям с клиентом. Наша сфера деятельности во многом построена на личном общении с доверителем. И тем не менее я часто наблюдаю, что адвокаты и юристы отстранены от своего клиента и его нужд. Чтобы выстроить хорошие взаимоотношения и, как следствие, увеличить продажи своих услуг, важно хорошо знать портрет клиента, общаться с ним, понимать его и его проблемы. Иногда нужно просто позвонить своему клиенту и спросить, как у него дела, какие есть проблемы, предложить помощь – в общем, проявить участие.

Сейчас у бизнеса довольно много трудностей, он нуждается в профессиональной помощи. При этом простое общение с клиентом – это, казалось бы, достаточно примитивный маркетинговый шаг, но он работает. И именно его часто так не хватает адвокатам и юристам. Сама мысль, что можно снять трубку и позвонить доверителю, встретиться, выпить кофе и поговорить о проблемах, до сих пор воспринимается как что-то неправильное, как «продажи в лоб». Зачем навязываться, надо будет – сам позвонит. Но так это не работает, работает с точностью до наоборот.

– Вы признались, что особенно хотите быть полезной региональному юридическому рынку. Чем обусловлен интерес к этому сектору? Отличается ли он от рынка столичного?

– Мой интерес вызван несколькими причинами. Во-первых, неравнодушием к делу, которым я занимаюсь: мне хочется быть причастной к развитию юридического рынка в России. Во-вторых, по понятным причинам московский рынок очень развит по сравнению с региональным, поэтому именно регионы нуждаются в том числе в развитии и продвижении бизнеса, и это мне интересно.

Во время моей работы в бюро «Павлова и партнеры» мы запускали проект по работе с региональными юристами и столкнулись с довольно большой проблемой поиска кадров: отличные специалисты есть, но их крайне сложно найти, о них никто ничего не знает. Это говорит о том, что рынок не очень развит. Так что мне интересно данное направление, поскольку это огромное поле для работы.

Ну и еще один фактор – это люди. Мне очень нравится работать с юристами в регионах, поскольку я действительно в них часто вижу неподдельный интерес к профессии и развитию в ней. А интерес к работе – это ведь главная составляющая успеха.

– Юристы и адвокаты знают Вас как эксперта в области маркетинга и бизнес-девелопмента, человека решительного и способного на смелые поступки, а кто такая Наталья Клейн вне работы? Расскажите о своих увлечениях и что составляет Вашу “личную” жизнь.

– Последние пару лет я занимаюсь большим теннисом, мне это очень нравится! Но из-за пандемии пришлось приостановить занятия, я очень по ним скучаю и с нетерпением жду возобновления тренировок.

Кроме того, я люблю путешествовать и стараюсь выбирать необычные места. В прошлом году побывала на Камчатке. Я так прониклась этим краем, что, когда публиковала в Facebook фотоотчеты из поездки, чувствовала, что мои подписчики вместе со мной не только вдохновлялись прекрасными видами Камчатки, но и проникались невероятными эмоциями!

Вообще я довольно много путешествовала по миру, но так получалось, что мало уделяла времени туристическим поездкам по России. Сейчас меня увлекают именно поездки по нашей стране, и я думаю, что воспользуюсь моментом, связанным с пандемией, чтобы посмотреть в этом году Алтай.

Что касается моей личной жизни, то могу сказать, что всё новое пришло ко мне и здесь. Такое получилось пресловутое обнуление, свобода по всем фронтам. При этом я полна приятного ощущения от жизни и самой себя, от всего, что сейчас происходит вокруг меня. «Хорошо» – это слово, как никакое другое, характеризует нынешнее состояние моей души.

Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич



Анна ГРИЩЕНКОВА: «Удача идет в подготовленные руки»

Дата: 19 июля 2021 г.

Партнер АБ КИАП поделилась стратегией действий для начинающих адвокатов и юристов и секретами профессионального тонуса

Более 17 лет руководитель практики разрешения споров и международного арбитража, партнер Адвокатского бюро «Корельский, Ищук, Афанасьев и партнеры» Анна Грищенкова специализируется на сложных, комплексных, в том числе трансграничных спорах. На ее профессиональном счету – более 400 разбирательств в государственных судах и международном арбитраже.
Карьера Анны – это, безусловно, карьера мечты: в 2004 году она окончила Тульский государственный университет, с 2008 по 2015 год работала в ФБК-Право, развивая практику разрешения споров, и вот уже 6 лет является партнером АБ КИАП. Сегодня она выступает в качестве арбитра в российских и международных арбитражных институтах, является заместителем председателя Арбитражной комиссии ICC Russia, региональным представителем от России в комитете HK45 при Гонконгском международном арбитражном центре (HKIAC), региональным представителем от России в Судебном Комитете IBA, членом Президиума Российского арбитражного центра. Анна пишет книги и преподает международный коммерческий арбитраж.
Регалий у Анны столько, что без преувеличения хватит на целую армию юристов, а она продолжает учиться и верит в то, что главные победы еще впереди.
В откровенном интервью нашему изданию Анна Грищенкова рассказала о себе, о реализуемых проектах и о том, почему решила стать адвокатом.

– Анна, начиная разговор, хотелось бы поздравить Вас с получением статуса адвоката. С чем связано решение стать адвокатом? Ведь за плечами у вас 17 лет успешной юридической практики.

– Поскольку я партнер адвокатского бюро, мои коллеги давно предлагали мне получить статус адвоката. Они сами сделали это еще в 2010 году. Я тоже понимала, что это необходимо, но поскольку экзамен требует серьезной подготовки, боялась, что просто не успею сделать это качественно из-за своего плотного рабочего графика. И вот локдаун 2020 года дал мне такую возможность.

Адвокат – это совершенно иной статус, нежели просто юрист. На международном уровне он дает особую гордость и уважение, особое принятие. Поскольку я занимаюсь разрешением международных споров, мне очень хочется быть частью мирового сообщества, чтобы иностранные коллеги понимали, что я проходила bar exam, как и они. Кроме того, статус адвоката важен для меня потому, что дает дополнительное преимущество для получения статуса английского солиситора.

– Чувствуете внутренние изменения, связанные с тем, что Вы теперь выступаете в новом качестве?

– Когда я принимала присягу, в полной мере почувствовала торжественность момента. Я совершенно четко ощутила: что-то в моей жизни меняется. Хотя, конечно, всё зависит от среды. Когда ты оказываешься в кругу единомышленников, проникнутых корпоративным духом, которые давно занимаются адвокатской практикой, ты тоже ощущаешь свою сопричастность этому.

– Вы признавались, что, выбирая юриспруденцию, руководствовались сугубо прагматическими целями. Можете сегодня сказать, что профессия дала вам нечто большее?

– Конечно! Денежные вопросы никуда не делись: материальные ценности, безусловно, важны. У меня творческая семья, мои братья заняты актерской деятельностью. Я же прагматик – думаю о том, как зарабатывать деньги, чтобы быть основой в семье. Но в то же время, принимаясь за проекты, я всегда оцениваю, насколько они мне интересны. Работа – это колоссальная часть нашей жизни, и если делать что-то с насилием над собой, исключительно ради денег, то ничего хорошего из этого не выйдет. Поэтому я всегда прислушиваюсь к себе.

– Не возникало ли у Вас желания сменить профессию?

– Когда я достигаю цели и надо ставить новую, я не всегда четко представляю, куда двигаться дальше. В этот момент возникает коварная мысль, что, может быть, нужно попробовать себя в какой-то другой сфере. Но потом я понимаю: нет ничего, что мне нравилось бы больше того, что я делаю. Мне нужно перенастроиться, придумать новые проекты, грандиозные задачи, и тогда я зажигаюсь снова.

– Вы окончили Тульский государственный университет, некоторое время работали в Туле и считаете это время своей школой жизни, признаваясь, что Вам повезло с учителями. На Ваш взгляд, везение в профессии играет важную роль?

– Есть такое выражение: удача идет в подготовленные руки. Я отчасти согласна с этим. Если ты настраиваешься на воплощение идеи, удача приходит к тебе сама: встречаются люди, разделяющие с тобой эту идею, ты и сама видишь массу возможностей для ее воплощения.

У меня так и происходит. Так что – да, в целом я верю в то, что везение – важная составляющая жизни каждого человека. А жизни юриста – тем более.

– Вы признавались, что уехали в Москву, не имея никакой стратегии действий. Это была своего рода авантюра. Сейчас Вы можете сформулировать стратегию успеха для начинающих адвокатов и юристов?

– Я бы посоветовала все-таки прислушиваться к себе. Собственно говоря, я всегда делала то, что мне хочется. Начиная карьеру в Туле, я понимала, какие проекты мне интересны, и искала любую возможность их получить. Думаю, что дается тем, кто действительно хочет. Другое дело, что не так много людей, которые знают, чего они хотят.

Полная версия статьи доступна по подписке.

Оформить электронную подписку на журнал

Квитанция на печатную версию журнала