Наталья КЛЕЙН: «Три главных составляющих бренда адвоката: личность, интеллект и душевные качества»
Не так давно портал Право.ru сообщил о том, что специалист в области юридического маркетинга и PR Наталья Клейн открыла частную практику в качестве консультанта по развитию юридического бизнеса. О востребованности подобных услуг на юридическом рынке, современных проблемах и вызовах, а также о специфике работы консультанта в столице и регионах Наталья рассказала в интервью «Российскому адвокату».
– Наталья, сегодня эксперты в один голос говорят о том, что бизнес переживает трудности. На фоне такой нестабильной обстановки Вы открываете свою практику. Это действительно смелое решение. Что подвигло Вас на такой шаг? Нет чувства страха?
– Многие задают мне этот вопрос. Но я давно приняла решение о том, что буду двигаться в сторону своего дела, так что к этому шагу я готовилась: продвигала свой бренд, работала над репутацией, создавала «подушку безопасности». С одной стороны, я, конечно, испытывала некоторый страх, но с другой, несмотря на то что всё совпало – и пандемия, и кризис, – я это восприняла как сигнал к действию. Пока я, вероятно, движима не столько рациональными рассуждениями, сколько ощущениями, но мои чувства подсказывают мне, что я всё делаю правильно.
– Наш ресурс рассказывает о людях «в праве», и традиционно нашим собеседникам мы задаем вопрос о том, как они пришли в профессию, какие обстоятельства повлияли на их выбор. Как это было у Вас?
– Я часто отвечаю на вопрос, как так получилось, что журналист стал консультантом по развитию юридического бизнеса. На самом деле, ничего волшебного в моем пути нет, хотя он довольно интересный. У меня два образования: журналистика и PR, а также юриспруденция. Когда я окончила университет, моим первым местом работы стал всем известный портал Право.ru. Я была правовым журналистом, в частности корреспондентом в арбитражных судах. Больше всего времени я проводила в Арбитражном суде г. Москвы. После Право.ru я работала судебным корреспондентом в РБК, где помимо арбитражных дел освещала громкие уголовные процессы, такие, например, как дела Ходорковского и Навального. Там же я работала с силовыми ведомствами, поэтому все годы, проведенные в РБК, были так или иначе связаны с правом.
Когда я приняла решение уйти из журналистики, мой путь привел меня в юридический PR. Так две мои компетенции сошлись и идут вместе до сих пор.
Свой путь в пиаре я начала в юридической фирме «ЮСТ», там я была специалистом по связям с общественностью, но занималась разными вопросами: от взаимодействия с прессой до подачи анкет в юридические рейтинги.
После «ЮСТа» я пять лет работала в адвокатском бюро «Павлова и партнеры», где возглавила направление по вопросам развития компании. Там в сферу моей деятельности уже входил весь спектр задач, касающихся продвижения компании: от рейтингов, прессы и сайта фирмы до стратегических вопросов запуска новых практик и в целом пути развития организации.
– Специфика Вашей деятельности – PR и маркетинг в области юридического бизнеса – это достаточно узкая специализация. Могу предположить, что раньше такие услуги были востребованы в основном у крупных игроков рынка. Сегодня ситуация изменилась?
– Этот процесс развивается на наших глазах. Когда я пришла в эту сферу, подобных сотрудников могли позволить себе исключительно большие организации, да и профессионалов на рынке были считанные единицы. Но со временем тенденция стала меняться, всё больше фирм привлекают либо в штат, либо на аутсорсинг соответствующих экспертов, эта услуга всё более востребована. Сегодня бывает так, что в штате фирмы два партнера и специалист по развитию, т.е. организация маленькая, но активно занимается развитием и продвижением бизнеса. И мне это отрадно видеть, потому что, на мой взгляд, это делает рынок более качественным, конкурентным и бизнес-ориентированным. Мне кажется, для юридического рынка сегодня это крайне важно.
– Стали ли представители отрасли уделять больше внимания вопросам развития личного бренда? И если да, то с чем это связано?
– Тема личного бренда сейчас очень актуальна. Адвокаты и юристы с энтузиазмом восприняли этот тренд, интересуются данным направлением. Я думаю, как уже отмечала, это связано с тем, что рынок становится более профессиональным. В условиях, когда конкуренция очень высокая, необходимо каким-то образом выделяться.
Именно бренд имеет большое значение в юридических услугах, ведь они предполагают личностный контакт с клиентом. Я всегда говорю, что адвокат или юрист «берет лицом и душой», т.е. какие бы прекрасные рекламные инструменты у него ни были, всё равно его личность, интеллект и душевные качества будут имеют большое значение. И идея личного бренда очень хорошо встраивается в это понятие. Личный бренд, если говорить образно, – это хорошая упаковка, но без интеллекта, в том числе эмоционального, в нашей сфере не обойтись.
– Вероятнее всего, с отменой ограничительных мер и возвратом к прежней жизни в новых условиях трансформируется поле юридической деятельности. Адвокаты и юристы всё больше используют в практике цифровые технологии, реальностью стало онлайн-правосудие. В этих условиях, наверное, компаниям придется по-новому выстраивать отношения с клиентами. Так ли это?
– Данная ситуация сыграла на руку тем, кто «готовил сани летом». О внедрении информационных технологий на юридическом рынке много говорили и до пандемии, проводили огромное количество конференций, публиковали статьи. Юридические компании по-разному относились к такой идее. И вот когда «гром грянул», те юристы, которые адекватно воспринимали требования времени, не растерялись, потому что были готовы перестроиться, перейти в онлайн-режим, их работа не просела и не остановилась из-за того, что людям пришлось ограничить личные контакты.
Эксперты говорят о том, что когда пандемия закончится, многие не вернутся в офисы, перестроится работа, изменятся подходы к продвижению бизнеса и общению с клиентами. Я думаю, что это наше будущее – во многом так и будет.
Но юристы – известные консерваторы, и это станет для них нелегким испытанием. Им непросто даются изменения, тем более те, которые касаются технологий. Однако перестраиваться приходится, поэтому одни коллеги практически не почувствовали изменений, а другие до сих пор пребывают в некоторой растерянности.
Изменения неотвратимы не только в плане технологий, но и в плане общения с клиентом, да и вообще зарабатывания денег. Мы привыкли жить в условиях кризиса, у нас он, к сожалению, практически не прекращается, а мы в нем пытаемся лавировать. Тем не менее перемены грядут, и выживут те, кто к ним готов.
– Дайте читателям «Российского адвоката» несколько лайфхаков, на что обратить особое внимание в новых условиях и как не потерять клиента.
– Тем, кто в силу каких-то причин не готов перейти к онлайн-формату работы, я бы посоветовала больше уделять внимания именно личным взаимоотношениям с клиентом. Наша сфера деятельности во многом построена на личном общении с доверителем. И тем не менее я часто наблюдаю, что адвокаты и юристы отстранены от своего клиента и его нужд. Чтобы выстроить хорошие взаимоотношения и, как следствие, увеличить продажи своих услуг, важно хорошо знать портрет клиента, общаться с ним, понимать его и его проблемы. Иногда нужно просто позвонить своему клиенту и спросить, как у него дела, какие есть проблемы, предложить помощь – в общем, проявить участие.
Сейчас у бизнеса довольно много трудностей, он нуждается в профессиональной помощи. При этом простое общение с клиентом – это, казалось бы, достаточно примитивный маркетинговый шаг, но он работает. И именно его часто так не хватает адвокатам и юристам. Сама мысль, что можно снять трубку и позвонить доверителю, встретиться, выпить кофе и поговорить о проблемах, до сих пор воспринимается как что-то неправильное, как «продажи в лоб». Зачем навязываться, надо будет – сам позвонит. Но так это не работает, работает с точностью до наоборот.
– Вы признались, что особенно хотите быть полезной региональному юридическому рынку. Чем обусловлен интерес к этому сектору? Отличается ли он от рынка столичного?
– Мой интерес вызван несколькими причинами. Во-первых, неравнодушием к делу, которым я занимаюсь: мне хочется быть причастной к развитию юридического рынка в России. Во-вторых, по понятным причинам московский рынок очень развит по сравнению с региональным, поэтому именно регионы нуждаются в том числе в развитии и продвижении бизнеса, и это мне интересно.
Во время моей работы в бюро «Павлова и партнеры» мы запускали проект по работе с региональными юристами и столкнулись с довольно большой проблемой поиска кадров: отличные специалисты есть, но их крайне сложно найти, о них никто ничего не знает. Это говорит о том, что рынок не очень развит. Так что мне интересно данное направление, поскольку это огромное поле для работы.
Ну и еще один фактор – это люди. Мне очень нравится работать с юристами в регионах, поскольку я действительно в них часто вижу неподдельный интерес к профессии и развитию в ней. А интерес к работе – это ведь главная составляющая успеха.
– Юристы и адвокаты знают Вас как эксперта в области маркетинга и бизнес-девелопмента, человека решительного и способного на смелые поступки, а кто такая Наталья Клейн вне работы? Расскажите о своих увлечениях и что составляет Вашу “личную” жизнь.
– Последние пару лет я занимаюсь большим теннисом, мне это очень нравится! Но из-за пандемии пришлось приостановить занятия, я очень по ним скучаю и с нетерпением жду возобновления тренировок.
Кроме того, я люблю путешествовать и стараюсь выбирать необычные места. В прошлом году побывала на Камчатке. Я так прониклась этим краем, что, когда публиковала в Facebook фотоотчеты из поездки, чувствовала, что мои подписчики вместе со мной не только вдохновлялись прекрасными видами Камчатки, но и проникались невероятными эмоциями!
Вообще я довольно много путешествовала по миру, но так получалось, что мало уделяла времени туристическим поездкам по России. Сейчас меня увлекают именно поездки по нашей стране, и я думаю, что воспользуюсь моментом, связанным с пандемией, чтобы посмотреть в этом году Алтай.
Что касается моей личной жизни, то могу сказать, что всё новое пришло ко мне и здесь. Такое получилось пресловутое обнуление, свобода по всем фронтам. При этом я полна приятного ощущения от жизни и самой себя, от всего, что сейчас происходит вокруг меня. «Хорошо» – это слово, как никакое другое, характеризует нынешнее состояние моей души.
Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич
С чистого листа
В деятельности адвокатуры две составляющие – независимость и профессионализм
Вспоминая события двадцатилетней давности, президент ФПА РФ Светлана Володина отмечает, что делегаты I Всероссийского съезда адвокатов мечтали о профессиональном самоуправлении, которое, по ее словам, представляет собой фундамент современной адвокатуры. В деятельности адвокатуры две составляющие – независимость и профессионализм, говорит Светлана Володина, они должны быть гарантированы любому доверителю. Независимость гарантируется государством и отчасти самой адвокатурой, если она готова к независимости и готова за нее бороться. Профессионализм гарантирует сама адвокатура, и она же его обеспечивает.
– 20 лет назад прошел I Всероссийский съезд адвокатов. Чем он Вам запомнился, можете ли Вы сказать, что это был переломный момент для отечественной адвокатуры?
– Съезд запомнился своей эмоциональностью, отсутствием безразличных или скучающих. Больше такого накала страстей за эти годы в адвокатуре не было. Нужно помнить, что Съезду предшествовали более 10 лет борьбы за новый закон, за объединение адвокатуры, за выбор сценария для новой адвокатуры. Главным было, кто станет лидером, под чьими знаменами объединится адвокатура, за кем пойдет. Страсти кипели нешуточные. Один вопрос – пакетно ли голосовать за состав Совета – вызывал бурю эмоций. Было общее воодушевление, это было время правовых реформ, время надежд.
Помню Евгения Васильевича [Семеняко] после голосования, глубокой ночью. Главным он считал то, что его поддержало большинство, а не то, что он теперь президент. Шутил. Вспоминал Маяковского, какие-то спектакли. И был уже весь в планах на завтра. Как завтра с чистого листа, без помещения и персонала строить новую адвокатуру, то, за что боролись предыдущие годы. И ему это удалось.
– Евгений Васильевич Семеняко был избран президентом ФПА РФ на первом заседании Совета ФПА РФ, состоявшемся непосредственно после I Съезда. В 2015 г. его сменил на этом посту Юрий Пилипенко. Сохранялась ли преемственность в их деятельности? Отличались ли их стили руководства палатой?
– У них были и есть единые цели, решались единые задачи – что важно, ну а стили разные. Главное, что оба много сделали и делают для адвокатуры. Они заложили основы профессионального самоуправления в адвокатуре – того, о чем мы мечтали тогда на I Съезде. Это фундамент современной адвокатуры. По этим же принципам организуют свою работу и палаты субъектов.
– Что для Вас лично означало создание Федеральной палаты адвокатов, как это событие отразилось на Вашей профессиональной деятельности?
– Прежде всего, это было чувство восторга, что есть орган, который наконец объединит всю адвокатуру, который может представительствовать от всей адвокатуры, решать общие проблемы и задачи. Я помню, как Евгений Васильевич говорил, как здорово не просто жить в эпоху перемен, а быть дирижером этих событий.
Кроме того, пришло понимание, что 10 лет непримиримой борьбы с «параллельной адвокатурой» можно было потратить на строительство новой адвокатуры с сохранением старых традиций. И, конечно, это был колоссальный урок того, что нужно уметь находить компромиссы. Во многом мешали личные амбиции лидеров.
– Какие важнейшие, на Ваш взгляд, решения ФПА РФ были приняты за эти годы, как они изменили жизнь корпорации?
– Решений очень много. Очень важны принятый VIII Всероссийским съездом адвокатов Стандарт осуществления адвокатом защиты в уголовном судопроизводстве, создание Комиссии ФПА РФ по этике и стандартам, Комиссии Совета ФПА РФ по защите профессиональных прав адвокатов.
– В то время, когда проходил I Съезд, пожалуй, никто не мог себе представить, что через 20 лет в жизнь адвокатуры прочно войдут цифровые технологии. И уж тем более – что она создаст самый масштабный LegalTech проект в нашей стране, Комплексную информационную систему России (КИС АР), которая в перспективе, путем интеграции с информационными системами органов юстиции, судов, правоохранительных и иных государственных органов, должна стать частью цифровой экономики России. Можно ли сказать, что с вводом в действие всех основных подсистем КИС АР российская адвокатура перейдет на качественно новый уровень деятельности?
– Цифровизация вообще уже часть реальности во всем, и адвокатура не должна отставать. Отвечая на ваш вопрос, могу сказать: да, это новая ступень развития адвокатуры, качественно новая форма.
– На I Всероссийском съезде был принят основополагающий корпоративный акт – Кодекс профессиональной этики адвоката. За истекшие 20 лет в него несколько раз вносились поправки. Какие из них Вы считаете наиболее важными? Нуждается ли, на Ваш взгляд, этот документ в каких-либо еще изменениях?
– КПЭА в его нынешней редакции позволяет адвокатуре хорошо функционировать. Ведь главная задача органов адвокатского самоуправления – создать все необходимые условия для оказания квалифицированной юридической помощи.
Есть две составляющие в деятельности адвокатуры: независимость и профессионализм.
Эти составляющие должны быть гарантированы любому доверителю. Независимость гарантируется государством и отчасти самой адвокатурой, если она готова к независимости и готова за нее бороться. Профессионализм гарантирует сама адвокатура, и она же его обеспечивает: первый уровень – это квалификационный экзамен, второй – повышение квалификации и отношение к своей деятельности. Если в адвокатской среде понимают, что это такое, то можно жить и работать. Все остальные изменения нужны только для того, чтобы соблюдались эти два основных условия. Если на каких-то этапах развития адвокатуры мы понимали, что в Кодекс нужно ввести новые положения или уточнить действующие, то поправки принимались именно для решения означенных задач.
На сегодняшнем этапе, как мне кажется, никаких изменений не требуется, нужно только, чтобы мы были профессионалами, а государство гарантировало нам независимость. К тому же Кодекс этики не может урегулировать все возможные случаи. Опыт работы показывает, что он успешно применяется органами адвокатского самоуправления, однако все же потребовалось принять Рекомендации по рассмотрению дисциплинарных дел в отношении адвокатов[1].
– В 2015 г. по решению VII Всероссийского съезда адвокатов Кодекс профессиональной этики адвоката был дополнен статьей 18.2, в соответствии с которой создана и начала работу Комиссия ФПА РФ по этике и стандартам (КЭС). В 2016 г. положения о КЭС включены и в Закон об адвокатуре (статья 37.1). Согласно нормам Закона и Кодекса теперь Вы как президент ФПА РФ являетесь председателем КЭС. Как Вы оцениваете ее роль в жизни адвокатского сообщества?
– Идею создания такой Комиссии Евгений Васильевич Семеняко вынашивал еще в самом начале функционирования Федеральной палаты. В какой-то момент мы поняли, что без этого работать нельзя, потому что есть ряд вопросов, которые требуют разрешения.
Другое дело, что в последнее время у КЭС появились новые функции. Речь идет, в частности, о том, что Комиссия вправе рассматривать дисциплинарные дела, как иногда говорят, «по первой инстанции» в тех случаях, когда Совет региональной палаты прекратил статус адвоката.
В некоторых случаях члены КЭС убеждаются в том, что такое суровое решение не имеет оснований. И не случайно мы недавно приняли рекомендации, как Квалифкомиссии и Совету следует рассматривать эти дела, для того чтобы принять взвешенное решение. Когда КЭС рассматривает некоторые дела и задумывается, почему избрана именно такая мера наказания, то становится понятно, что некоторые события мы оцениваем иначе, чем региональные органы адвокатского самоуправления.
Я сама в течение длительного времени была членом Квалификационной комиссии Адвокатской палаты Московской области, поэтому проблемы дисциплинарной практики знаю «изнутри». И я понимаю, что всегда в деле есть что-то такое, что не зафиксировано на бумаге.
Одним словом, деятельность КЭС – это очень важная часть работы ФПА РФ, может быть, это даже важнейшее направление, включающее и стандарты, и разъяснения, и создание единообразной практики, и принятие дисциплинарных решений.
– Можно ли сказать, что к настоящему времени в дисциплинарной практике адвокатских палат сложились единые подходы к сложным вопросам применения Кодекса профессиональной этики и Закона об адвокатуре?
– Расхождения, конечно, пока есть, но можно с уверенностью констатировать, что палаты уже близки к схожему пониманию проблем и благодаря этому мы постепенно приближаемся к единым подходам.
– Как вице-президент ФПА РФ Вы руководили направлением профессионального обучения и повышения профессионального уровня адвокатов и стажеров адвокатов. Как развивалась эта сфера в течение 20 лет деятельности единой адвокатской корпорации, какие Вы видите перспективы? Какую роль сыграли всероссийские вебинары ФПА, которые собирают у экранов каждый раз около 9000 адвокатов и рассчитаны на все категории, от стажеров до президентов палат?
– Начну с вебинаров. Изначально я была против них, но сейчас признаю, что это было неправильно. Мне казалось, что нужно личное общение, что лекторы должны «зажигать» аудиторию, показывать ей свое мастерство. Это, конечно, очень полезно и крайне эффективно. Но если такая лекция имела место быть, то получить возможность прослушать ее должны все. Что в нашей огромной стране, как вы понимаете, нереально.
А если к вебинарам ФПА РФ в среднем подключается по 9 тысяч человек, то это – огромная цифра. Это больше, чем каждый десятый адвокат. Я понимаю, что некоторые сверхопытные коллеги, находящиеся уже в пенсионном возрасте, не смотрят наши вебинары, но более молодые коллеги смотрят, причем с большим интересом. А если из названного числа убрать моих ровесников и тех, кто еще старше, то получается, что на наши видеолекции регистрируется каждый шестой, а это очень-очень много.
Когда появились вебинары, то мы поняли, что нужна учеба для разных категорий адвокатов, в том числе для тех, кто занимает различные должности в органах самоуправления. Например, местом, где президенты палат обсуждают свои вопросы, стала, в частности, ежегодная конференция «Адвокатура. Государство. Общество». Затем мы увидели, что нужно поднимать самый главный пласт, где формируется дисциплинарная практика, – квалификационные комиссии региональных палат. Каждые два года мы стараемся с ними собираться и обсуждать проблемы, которые им приходится решать. Потом мы вспомнили о тех, кто еще не стал членом сообщества, но уже видит себя адвокатом, – о стажерах.
Наконец, мы поняли, что есть еще одна категория, которой мы раньше не занимались, – члены региональных Комиссий по защите профессиональных прав адвокатов. Они должны знать свои права и возможности.
И вообще я считаю, что такие навыки необходимы всему сообществу. Сперва мы должны научить адвокатов защищаться как на уровне своей палаты, так и на уровне всего адвокатского сообщества. А уж затем адвоката можно «выпускать» в свободный полет. Если ты не знаешь своих прав и не можешь защитить себя, то большой вопрос, сможешь ли ты защитить своего доверителя.
Поэтому сейчас нашими коллегами из Санкт-Петербурга подготовлена большая новая 8-часовая программа для очень важной категории адвокатов – членов комиссий по защите профессиональных прав адвокатов. Хочу, чтобы первую вводную лекцию прочитал председатель Комиссии Совета ФПА РФ по защите профессиональных прав адвокатов Генри Маркович Резник. А затем мы продолжим работать и со стажерами, и с молодыми адвокатами, обучая их самозащите и предлагая им курс, в котором говорится о рисках профессиональной деятельности.
– Как Вы оцениваете сложившиеся за истекшие годы взаимоотношения ФПА РФ с органами государственной власти, различными институтами гражданского общества? Как планируете их развивать?
– Диалог состоялся. Постараюсь его эффективно продолжать.
– В течение многих лет Вы занимаетесь преподавательской деятельностью, руководили Институтом адвокатуры МГЮА, с 2018 г. возглавляете кафедру адвокатуры МГЮА. Как изменился в течение 20 лет уровень подготовки претендентов на приобретение статуса адвоката?
– Уровень подготовки разный не только в зависимости от вуза, но и в отдельной группе одного вуза. Конечно, многое определяется мотивацией, способностями и стараниями каждого конкретного претендента. Но в целом современный студент хорошо подготовлен теоретически, хотя, естественно, ему не хватает практических навыков.
– У Вас замечательное хобби – живопись. Можете ли Вы, учитывая все Ваши профессиональные обязанности, теперь находить время, чтобы писать? Или это непременное условие и для сохранения работоспособности, и для поддержания душевного равновесия?
– Самой получается очень редко, но зато часто хожу на выставки и в музеи. Это дает возможность остановиться на миг и сказать: «Как красиво!»
Беседовал Константин Катанян, обозреватель «АГ»
[1] Утверждены решением Совета ФПА РФ от 15 января 2022 г., протокол № 18.