Елена СЕНИНА: главное в медиации – «выключить юриста» и быть проводником в переговорном процессе

Дата: 14 мая 2020 г.

10 марта 2020 г. на расширенном заседании Президиума Международной ассоциации русскоязычных адвокатов было принято решение о создании Союза медиаторов МАРА. Медиаторы обрели свой корпоративный общественный орган, ставящий перед собой множество амбициозных задач. О них, об институте медиации в России и перспективах его развития на фоне пандемии новой коронавирусной инфекции мы поговорили с председателем Союза медиаторов МАРА, директором Института медиации Российской академии адвокатуры и нотариата, почетным адвокатом России Еленой Сениной.

– Елена Николаевна, спасибо Вам за то, что откликнулись на предложение об интервью. Пользуясь случаем, хотелось бы поздравить Вас с созданием Союза медиаторов МАРА и назначением на пост его председателя. В одном из интервью прошлых лет Вы признались, что изначально критически относились к медиации. Как вышло, что теперь эта сфера стала занимать много Вашего профессионального времени?

– Большое спасибо за поздравление! Образование такого масштабного международного объединения, как Союз медиаторов Международной ассоциации русскоязычных адвокатов, – это событие, которого ждала не только я, но и многие мои коллеги. Надеюсь, в перспективе объединение вырастет в масштабную консолидацию медиаторов, адвокатов, юристов и правозащитников. С момента создания Союза прошло всего полтора месяца, но желание вступить в него уже изъявили многие. И не только в частном порядке, но и целыми организациями и корпорациями.

Отвечая на Ваш вопрос, честно признаюсь, что несколько лет назад в журнале «Российский адвокат» я писала статью «Зачем изобретать велосипед» о том, что адвокаты и сами имеют все рычаги и механизмы для урегулирования конфликтов, поэтому медиаторы нам не нужны, ведь непонятно вообще, что это за профессионалы, откуда они взялись и кто их будет контролировать. По прошествии времени я испытываю некоторую неловкость за те публикации. Думаю, что сейчас поменялось мое мировоззрение в целом, это касается и отношения к межчеловеческому общению, контактам, коммуникациям. И изменения эти начались с того момента, когда я активно занялась медиацией.

Я помню, как проходила обучение: у меня были прекрасные педагоги, в том числе Светлана Константиновна Загайнова, профессор, доктор юридических наук, которая одна из первых в нашей стране начала заниматься медиацией. И тем не менее я закончила обучение скептически настроенной. Я была уверена в себе как в адвокате до того момента, пока случайно не провела первую в своей жизни процедуру медиации по семейному конфликту. Тут у меня упала пелена с глаз, я поняла, что всё гораздо сложнее, чем я думала. В адвокатуре ты занимаешь одну сторону в качестве представителя в суде (концепция ясна и придумана не нами) и несешь ответственность за оказание помощи одному конкретному лицу. А когда перед тобой два человека, ты, во-первых, обязан сохранить нейтралитет, а во-вторых, не должен симпатизировать ни одному, ни другому, не должен подсказывать и высказывать свое мнение. Самое главное в медиации – «выключить юриста» и быть проводником, переговорщиком в этом процессе. Я поняла, что это крайне сложно, но очень увлекательно и интересно. Когда супруги, с которыми я проводила процедуру медиации, довольные и счастливые подписали медиативное соглашение, я вышла из офиса с ощущением удовлетворенности собой: я не обидела ни одну из сторон, поэтому не испытывала негатива от борьбы личного и профессионального. И вот тогда я поняла, что медиацией стоит заниматься.

Скажу еще, что адвоката зачастую отождествляют с его доверителем. Если я попытаюсь как адвокат урегулировать вопрос, меня всё равно будут воспринимать настороженно: что-то не раскроют, где-то не пойдут навстречу. Когда же в разрешение спора вступает нейтральный посредник, это совсем иное дело, и есть ситуации, когда без медиатора просто не обойтись.

– Сравнительно не так давно эксперты отмечали, что многие из тех, кто обращался в суд за разрешением спора, настороженно относились к примирительной процедуре. И в первую очередь это происходило из-за плохой просветительской работы, высокой стоимости услуг медиаторов и недостаточного законодательного регулирования. Можно ли сказать, что сейчас ситуация изменилась?

– Дорогу осилит идущий. И надо отдать должное медиаторам, которые стояли у истоков этой работы: проводили встречи бесплатно либо за символические деньги, дежурили в судах, оставляя в это время свою адвокатскую практику. А ведь это очень сложно: ты уже состоявшийся адвокат, у тебя есть база доверителей, а сидишь в суде и урегулируешь споры людей, которые могут относиться к тебе с большой настороженностью. Психологически это трудно. Многие медиаторы, будучи успешными специалистами в своей области, совершенно альтруистически несли в массы этот институт. Благодаря этим людям и успешным проектам интеграции медиации в регионах институт примирительной процедуры стал известен и популярен в тех областях, где были запущены пилотные проекты. Липецкая, Тульская области, Астрахань, Нижний Новгород, Республика Мордовия – многие регионы активно интегрируют медиацию. И люди о ней знают.

Есть, конечно, и менее успешные примеры, но Верховный Суд, когда озадачился вопросом об институте судебных примирителей, в принципе, говорил о том, что необходим механизм альтернативного урегулирования споров. Речь об этом шла еще в 1992 г. в концепции развития законодательства нашей страны на 20 лет вперед. Но тогда это было, по сути, декларацией. А два года назад Верховный Суд заговорил об этом более предметно. Нужно развивать альтернативные способы урегулирования споров. И вот когда инициатива снизу совпала с инициативной сверху, появился реальный результат.

Если два-три года назад мы получали в основном вежливый отказ, когда направляли списки медиаторов в суды Москвы и Московской области, чтобы они разместили у себя на сайтах информацию о людях, оказывающих подобного рода услуги, то сегодня картина изменилась: суды готовы к сотрудничеству.

Что касается судебных примирителей, то многие воспринимают их как каких-то конкурентов. На самом деле это не так. Мы делаем одно общее дело. И я это говорю не только как медиатор, но и как адвокат. Наша цель – разрешить спор наилучшим и эффективным способом, который устроит обе стороны. Неужели здравомыслящий адвокат, воспитанный по КПЭА, будет против этого? Конечно, нет. Поэтому сопротивляться развитию института медиации, судебного примирения нельзя.

Мы знаем, что судебные примирители действуют с октября 2019 г., списки из 341 примирителя утверждены Верховным Судом, на днях вышел порядок оплаты их труда*. Я считаю, что судебные примирители – это большое подспорье в популяризации медиации в России, потому что они тоже призывают учиться договариваться без судебных решений. Кроме того, нельзя забывать, что они не работают на досудебной стадии.

Прорывом стало и то, что с октября 2019 г. медиативное соглашение, заверенное нотариально, имеет силу исполнительного листа [ст. 12 Федерального закона от 27 июля 2010 г. № 193-ФЗ «Об альтернативной процедуре урегулирования споров с участием посредника (процедуре медиации)» дополнена п. 5. – Прим. ред.]. Эта мера дает большой стимул к развитию института медиации. И это понятно, потому что люди хотят не просто заключить гражданско-правовую сделку. Но я скажу больше: смысл медиации не в том, чтобы получить какую-либо бумагу, а в том, чтобы договориться и погасить конфликт.

Резюмируя сказанное, отмечу, что медиация стала пользоваться большой популярностью. Растет число обращений, достигаются договоренности о партнерстве с государственными и общественными структурами, а также с бизнесом. Буквально на днях, 8 мая 2020 г., Союз медиаторов МАРА заключил соглашения о сотрудничестве с Уполномоченным при Президенте по защите прав предпринимателей Борисом Титовым и Уполномоченным по защите прав предпринимателей в г. Москве Татьяной Минеевой. Это событие имеет огромное значение для популяризации института медиации в России и дальнейшего его развития.

Так что будем считать, что эра медиации началась.

– По Вашим словам, некоторые адвокаты и нотариусы высказывали опасения, что часть их полномочий может со временем перейти к медиаторам. Как Вы оцениваете существование подобных рисков?

– Мое мнение по этому поводу однозначное. Когда-то я тоже высказывала такую точку зрения, потому что рассуждала теоретически. Сейчас я призываю попробовать на практике, что такое медиативная процедура. Я же адвокат, и никуда адвокатура из моей жизни не делась. Но медиация, скажу честно, принесла в нее долю спокойствия, потому что, например, большинство семейных споров у меня решаются примирением до суда. И я от этого не теряю, скорее наоборот, только приобретаю.

Кроме того, хоть и понятно, что одна из составляющих нашей профессии – пребывание в постоянном конфликте, медиация позволяет этого избежать с минимальными психологическими затратами. Но это нисколько не умаляет роли адвоката в процедуре, напротив, у него масса работы: участие в переговорах, анализ документов, составление проекта медиативного соглашения и пр.

Конечно, скептиков убедить очень сложно, лучше просто порекомендовать попробовать, что такое медиация.

Что касается нотариусов, то они, на мой взгляд, только выиграли от последних изменений. И наиболее прогрессивные это поняли и активно сотрудничают с медиаторами, ведь теперь они могут удостоверять медиативные соглашения, причем ставки вполне приличные. Хотя в некоторых странах, например в Казахстане и Израиле, медиативное соглашение нотариально не заверяют. Говоря об Израиле, стоит также отметить, что адвокаты у них, помимо своих функций, выполняют функции и медиатора, и нотариуса.

– Вы отмечали, что медиаторами чаще всего становятся адвокаты и практикующие юристы. Можете ли Вы сказать с высоты своего опыта, что медиатором способен стать любой человек, в том числе имеющий юридическое образование, или для этого нужны еще какие-то внутренние качества?

– По закону об альтернативном урегулировании споров с участием посредников не обязательно иметь даже юридическое образование, достаточно любого высшего. Необходимо также пройти курсы повышении квалификации. Этот вопрос остается дискуссионным. Некоторые эксперты считают, что участвовать в подписании медиативного соглашения без юридического образования нельзя. Есть мнение, что неплохо было бы внести изменения в законодательство, в том числе в закон о медиации.

Но есть и другая точка зрения. Огромное количество прекрасных медиаторов, например, являются психологами, и отсутствие юридического образования не мешает им с успехом проводить процедуру примирения. Если у них возникают юридические вопросы, они всегда могут проконсультироваться у коллег-адвокатов. Есть также понятие «комедиация» – комбинированная медиация.

Медиатор вообще – это независимый посредник в проведении переговоров. В первую очередь он должен обладать коммуникативной компетенцией, а также, безусловно, конфликтологической. Пожалуй, и юридической компетенцией медиатор обладать должен, и если ее нет, то приобрести ее все-таки нужно.

На мой взгляд, юристам и адвокатам стоит в своей работе делать упор на процедуру медиации. Так происходит во всем мире. Если мы возьмем для примера США, где институт медиации развивается много лет, и изучим статистику, то увидим, что 97% споров там рассматриваются вне суда, путем переговоров, в том числе с применением медиации. И только 3% дел (гражданских и уголовных) завершаются вынесением судебных решений. Возникает вопрос: чем же зарабатывают адвокаты? Первое, что делает американский адвокат, когда к нему приходит доверитель с какой-то проблемой, – связывается с другой стороной и назначает переговоры. Иными словами, адвокат постоянно занят в этом процессе, вместе с доверителем он выбирает медиатора, иногда сам выступает в этом качестве. Фактически адвокаты в Америке зарабатывают не на судебных процессах, а на умении договариваться, т.е. на переговорном процессе, в том числе с применением медиации. Я надеюсь, что и мы когда-нибудь к этому придем.

– Некоторые эксперты склонны считать, что сегодня медиация является частью юридической деятельности, а не просто существует параллельно. В связи с этим есть предложение подумать о включении медиации в виды юридической помощи, оказываемой бесплатно. Как Вы относитесь к такой идее?

– Дело в том, что медиация не входит в понятие юридической помощи. Больше того, в самом законе о медиации говорится, что медиатор не дает правовых консультаций. Ему даже не обязательно иметь юридическое образование и быть профессиональным юристом – это совсем другая профессия. Поэтому идея включения медиации в проект оказания бесплатной юридической помощи нереализуема в силу законодательного регулирования.

Но саму идею проводить медиативные процедуры для определенных категорий граждан бесплатно за счет государственных средств я поддерживаю. Ее реализация очень бы помогла в популяризации и обеспечении доступности процедуры медиации. Пока мы лишь ожидаем, что не только судебным примирителям будут выплачивать денежные средства из федерального бюджета, но и медиаторам. И тем не менее многие коллеги уже получают гранты и субсидии от государства и в рамках реализации этих ассигнований проводят процедуры медиации фактически бесплатно для граждан.

Можно обратиться к проекту в отношении обязательного медицинского страхования, которым предложено с 2022 г. включить в полис ОМС медиативную помощь, оказываемую за счет средств этой страховки. Такая мера должна снизить количество медицинских споров и повысить доступность медиации.

– Вы возглавляете Институт медиации Российской академии адвокатуры и нотариата. Отмечается ли рост интереса к этой профессиональной сфере?

– Институт был создан три года назад, и за это время мы выпустили 21 группу. В группе обычно обучаются от 15 до 30 человек, иногда больше. В основном слушателями являются адвокаты и частнопрактикующие юристы. Обучаются также политики, правозащитники, психологи, блогеры и многие другие. Часто приходят по рекомендации.

Курсы проводятся с периодичностью примерно раз в два месяца. Когда они были очные, в течение двух недель мы высылали участникам учебные материалы, задания и лекции, а на третьей неделе встречались непосредственно в аудитории. С введением карантинных мер всё изменилось. Последнюю группу, которая пришла в апреле, мы обучали в онлайн-формате. Курс сформирован таким образом, что несколько дней слушатели получали видеоматериалы и задания, а затем в выходные дни занятия проходили в рамках вебинаров. Мы проверяли знания, отрабатывали их в деловых играх, а затем следовал новый этап с самостоятельными занятиями и новыми вебинарами. Я была искренне удивлена, но такой формат многим пришелся по душе. Следующий курс начнется 18 мая.

Есть вторая и третья ступени обучения – они позволяют получить диплом о профессиональной переподготовке и стать тренером-медиатором.

Понятно, что юристы и адвокаты – люди деятельные, по окончании курсов они открывают подразделения и центры медиации у себя в регионах, т.е. сразу уходят в практику. Мы со слушателями не прощаемся, а постоянно проводим конференции и круглые столы, ищем партнеров. Так что у нас налажено плотное взаимодействие.

– Как возникло понимание, что медиаторам необходим профессиональный союз, и что предшествовало его созданию? Какие функции выполняет и какие задачи ставит перед собой новое сообщество?

– В свое время я выступила инициатором открытия Института медиации РААН, теперь обратилась с предложением о создании Союза медиаторов, что тоже нашло поддержку не только в МАРА, но и в Министерстве иностранных дел, Фонде поддержки соотечественников, проживающих за рубежом.

Фундаментально идея создать Союз возникла в октябре 2019 г., когда состоялась международная конференция по медиации. Я договорилась с польскими коллегами провести совместный круглый стол, разослала приглашения членам МАРА, в Судебный департамент г. Москвы, Совет при Президенте РФ по развитию гражданского общества и правам человека и в некоторые другие структуры. И участников оказалось больше ста: были представители из Израиля, Грузии, Азербайджана, Хорватии, Италии, ОАЭ и других стран. Таким образом, круглый стол перерос в формат международной конференции. Она прошла с большим успехом, и я поняла, что нужна какая-то структура, которая объединит медиаторов и создаст механизмы регулирования их деятельности.

Узнав о появлении Союза медиаторов МАРА, многие коллеги, в том числе за рубежом, с радостью восприняли эту новость и вступили в него. Сейчас мы готовим флэшмоб, в рамках которого медиаторы в своих странах расскажут о процедуре примирения.

Перед Союзом стоит множество задач, и я как его председатель призываю коллег к сотрудничеству и партнерству.

Отмечу также, что Федеральная палата адвокатов всегда считала перспективными альтернативное урегулирование споров и участие адвокатов в этом процессе, и мне кажется, что можно вернуться к идее создания реестра адвокатов-медиаторов России.

Пользуясь случаем, хотела бы пригласить всех желающих на однодневный тренинг для адвокатов «Медиация в адвокатской деятельности», который пройдет 15 мая в онлайн-режиме.

– Сегодня любой разговор, не затрагивающий тему COVID-19, выглядит неактуальным. Мы много рассказываем о том, как адвокатура проходит период пандемии, с какими сложностями сталкивается. Что с медиацией? Возникли ли вызовы, которые приходится преодолевать, и каковы успехи? Какие прогнозы Вы можете построить для сферы медиации по окончании карантинных мер? Каково, на Ваш взгляд, ее будущее?

– Я убеждена, что на фоне неразберихи, конфликтности, оптимизации ресурсов, в том числе финансовых, как юридическими организациями, так и гражданами как раз медиация может стать тем инструментом, который поможет быстро, качественно и законно решать текущие проблемы.

– Давайте закончим наше интервью несколько провокационным вопросом. Вы честно признались, что изначально недооценивали медиацию. Сегодня Ваше отношение к ней изменилось, вместе с тем адвокатская практика из Вашей жизни не исчезла. Кем Вы ощущаете себя больше – адвокатом или медиатором?

– Действительно, вопрос провокационный. Пожалуй, я ощущаю себя профессионалом. Может быть, это нескромно, но это правда. Я адвокат, обладающий навыками переговорщика, и медиатор, который имеет юридическую компетенцию. Каждый человек – это комплекс ролей. Например, я мать, жена, адвокат, медиатор, где-то психолог, а где-то я неплохо разбираюсь в кройке и шитье, поэтому в целом я себя ощущаю вполне счастливым человеком, который (тут я должна отдать должное медиации) обрел больше спокойствия как в профессиональном, так и в бытовом плане. И я с удовольствием применяю это направление.

Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич

* 25 октября 2019 г. вступил в силу Федеральный закон от 26 июля 2019 г. № 197-ФЗ «О внесении изменений в отдельные законодательные акты Российской Федерации», расширяющий применение примирительных процедур и вводящий институт судебных примирителей.
31 октября 2019 г. Постановлением Пленума Верховного Суда Российской Федерации № 41 утвержден Регламент проведения судебного примирения.
28 января 2020 г. Постановлением Пленума Верховного Суда Российской Федерации № 1 утвержден Список судебных примирителей.
14 апреля 2020 г. Постановлением Правительства Российской Федерации № 504 утверждены Правила оплаты труда судей, пребывающих в отставке и осуществляющих функции судебных примирителей.



Наталья КЛЕЙН: «Три главных составляющих бренда адвоката: личность, интеллект и душевные качества»

Дата: 2 июля 2020 г.

Не так давно портал Право.ru сообщил о том, что специалист в области юридического маркетинга и PR Наталья Клейн открыла частную практику в качестве консультанта по развитию юридического бизнеса. О востребованности подобных услуг на юридическом рынке, современных проблемах и вызовах, а также о специфике работы консультанта в столице и регионах Наталья рассказала в интервью «Российскому адвокату».

– Наталья, сегодня эксперты в один голос говорят о том, что бизнес переживает трудности. На фоне такой нестабильной обстановки Вы открываете свою практику. Это действительно смелое решение. Что подвигло Вас на такой шаг? Нет чувства страха?

– Многие задают мне этот вопрос. Но я давно приняла решение о том, что буду двигаться в сторону своего дела, так что к этому шагу я готовилась: продвигала свой бренд, работала над репутацией, создавала «подушку безопасности». С одной стороны, я, конечно, испытывала некоторый страх, но с другой, несмотря на то что всё совпало – и пандемия, и кризис, – я это восприняла как сигнал к действию. Пока я, вероятно, движима не столько рациональными рассуждениями, сколько ощущениями, но мои чувства подсказывают мне, что я всё делаю правильно.

– Наш ресурс рассказывает о людях «в праве», и традиционно нашим собеседникам мы задаем вопрос о том, как они пришли в профессию, какие обстоятельства повлияли на их выбор. Как это было у Вас?

– Я часто отвечаю на вопрос, как так получилось, что журналист стал консультантом по развитию юридического бизнеса. На самом деле, ничего волшебного в моем пути нет, хотя он довольно интересный. У меня два образования: журналистика и PR, а также юриспруденция. Когда я окончила университет, моим первым местом работы стал всем известный портал Право.ru. Я была правовым журналистом, в частности корреспондентом в арбитражных судах. Больше всего времени я проводила в Арбитражном суде г. Москвы. После Право.ru я работала судебным корреспондентом в РБК, где помимо арбитражных дел освещала громкие уголовные процессы, такие, например, как дела Ходорковского и Навального. Там же я работала с силовыми ведомствами, поэтому все годы, проведенные в РБК, были так или иначе связаны с правом.

Когда я приняла решение уйти из журналистики, мой путь привел меня в юридический PR. Так две мои компетенции сошлись и идут вместе до сих пор.

Свой путь в пиаре я начала в юридической фирме «ЮСТ», там я была специалистом по связям с общественностью, но занималась разными вопросами: от взаимодействия с прессой до подачи анкет в юридические рейтинги.

После «ЮСТа» я пять лет работала в адвокатском бюро «Павлова и партнеры», где возглавила направление по вопросам развития компании. Там в сферу моей деятельности уже входил весь спектр задач, касающихся продвижения компании: от рейтингов, прессы и сайта фирмы до стратегических вопросов запуска новых практик и в целом пути развития организации.

– Специфика Вашей деятельности – PR и маркетинг в области юридического бизнеса – это достаточно узкая специализация. Могу предположить, что раньше такие услуги были востребованы в основном у крупных игроков рынка. Сегодня ситуация изменилась?

– Этот процесс развивается на наших глазах. Когда я пришла в эту сферу, подобных сотрудников могли позволить себе исключительно большие организации, да и профессионалов на рынке были считанные единицы. Но со временем тенденция стала меняться, всё больше фирм привлекают либо в штат, либо на аутсорсинг соответствующих экспертов, эта услуга всё более востребована. Сегодня бывает так, что в штате фирмы два партнера и специалист по развитию, т.е. организация маленькая, но активно занимается развитием и продвижением бизнеса. И мне это отрадно видеть, потому что, на мой взгляд, это делает рынок более качественным, конкурентным и бизнес-ориентированным. Мне кажется, для юридического рынка сегодня это крайне важно.

– Стали ли представители отрасли уделять больше внимания вопросам развития личного бренда? И если да, то с чем это связано?

– Тема личного бренда сейчас очень актуальна. Адвокаты и юристы с энтузиазмом восприняли этот тренд, интересуются данным направлением. Я думаю, как уже отмечала, это связано с тем, что рынок становится более профессиональным. В условиях, когда конкуренция очень высокая, необходимо каким-то образом выделяться.

Именно бренд имеет большое значение в юридических услугах, ведь они предполагают личностный контакт с клиентом. Я всегда говорю, что адвокат или юрист «берет лицом и душой», т.е. какие бы прекрасные рекламные инструменты у него ни были, всё равно его личность, интеллект и душевные качества будут имеют большое значение. И идея личного бренда очень хорошо встраивается в это понятие. Личный бренд, если говорить образно, – это хорошая упаковка, но без интеллекта, в том числе эмоционального, в нашей сфере не обойтись.

– Вероятнее всего, с отменой ограничительных мер и возвратом к прежней жизни в новых условиях трансформируется поле юридической деятельности. Адвокаты и юристы всё больше используют в практике цифровые технологии, реальностью стало онлайн-правосудие. В этих условиях, наверное, компаниям придется по-новому выстраивать отношения с клиентами. Так ли это?

– Данная ситуация сыграла на руку тем, кто «готовил сани летом». О внедрении информационных технологий на юридическом рынке много говорили и до пандемии, проводили огромное количество конференций, публиковали статьи. Юридические компании по-разному относились к такой идее. И вот когда «гром грянул», те юристы, которые адекватно воспринимали требования времени, не растерялись, потому что были готовы перестроиться, перейти в онлайн-режим, их работа не просела и не остановилась из-за того, что людям пришлось ограничить личные контакты.

Эксперты говорят о том, что когда пандемия закончится, многие не вернутся в офисы, перестроится работа, изменятся подходы к продвижению бизнеса и общению с клиентами. Я думаю, что это наше будущее – во многом так и будет.

Но юристы – известные консерваторы, и это станет для них нелегким испытанием. Им непросто даются изменения, тем более те, которые касаются технологий. Однако перестраиваться приходится, поэтому одни коллеги практически не почувствовали изменений, а другие до сих пор пребывают в некоторой растерянности.

Изменения неотвратимы не только в плане технологий, но и в плане общения с клиентом, да и вообще зарабатывания денег. Мы привыкли жить в условиях кризиса, у нас он, к сожалению, практически не прекращается, а мы в нем пытаемся лавировать. Тем не менее перемены грядут, и выживут те, кто к ним готов.

– Дайте читателям «Российского адвоката» несколько лайфхаков, на что обратить особое внимание в новых условиях и как не потерять клиента.

– Тем, кто в силу каких-то причин не готов перейти к онлайн-формату работы, я бы посоветовала больше уделять внимания именно личным взаимоотношениям с клиентом. Наша сфера деятельности во многом построена на личном общении с доверителем. И тем не менее я часто наблюдаю, что адвокаты и юристы отстранены от своего клиента и его нужд. Чтобы выстроить хорошие взаимоотношения и, как следствие, увеличить продажи своих услуг, важно хорошо знать портрет клиента, общаться с ним, понимать его и его проблемы. Иногда нужно просто позвонить своему клиенту и спросить, как у него дела, какие есть проблемы, предложить помощь – в общем, проявить участие.

Сейчас у бизнеса довольно много трудностей, он нуждается в профессиональной помощи. При этом простое общение с клиентом – это, казалось бы, достаточно примитивный маркетинговый шаг, но он работает. И именно его часто так не хватает адвокатам и юристам. Сама мысль, что можно снять трубку и позвонить доверителю, встретиться, выпить кофе и поговорить о проблемах, до сих пор воспринимается как что-то неправильное, как «продажи в лоб». Зачем навязываться, надо будет – сам позвонит. Но так это не работает, работает с точностью до наоборот.

– Вы признались, что особенно хотите быть полезной региональному юридическому рынку. Чем обусловлен интерес к этому сектору? Отличается ли он от рынка столичного?

– Мой интерес вызван несколькими причинами. Во-первых, неравнодушием к делу, которым я занимаюсь: мне хочется быть причастной к развитию юридического рынка в России. Во-вторых, по понятным причинам московский рынок очень развит по сравнению с региональным, поэтому именно регионы нуждаются в том числе в развитии и продвижении бизнеса, и это мне интересно.

Во время моей работы в бюро «Павлова и партнеры» мы запускали проект по работе с региональными юристами и столкнулись с довольно большой проблемой поиска кадров: отличные специалисты есть, но их крайне сложно найти, о них никто ничего не знает. Это говорит о том, что рынок не очень развит. Так что мне интересно данное направление, поскольку это огромное поле для работы.

Ну и еще один фактор – это люди. Мне очень нравится работать с юристами в регионах, поскольку я действительно в них часто вижу неподдельный интерес к профессии и развитию в ней. А интерес к работе – это ведь главная составляющая успеха.

– Юристы и адвокаты знают Вас как эксперта в области маркетинга и бизнес-девелопмента, человека решительного и способного на смелые поступки, а кто такая Наталья Клейн вне работы? Расскажите о своих увлечениях и что составляет Вашу “личную” жизнь.

– Последние пару лет я занимаюсь большим теннисом, мне это очень нравится! Но из-за пандемии пришлось приостановить занятия, я очень по ним скучаю и с нетерпением жду возобновления тренировок.

Кроме того, я люблю путешествовать и стараюсь выбирать необычные места. В прошлом году побывала на Камчатке. Я так прониклась этим краем, что, когда публиковала в Facebook фотоотчеты из поездки, чувствовала, что мои подписчики вместе со мной не только вдохновлялись прекрасными видами Камчатки, но и проникались невероятными эмоциями!

Вообще я довольно много путешествовала по миру, но так получалось, что мало уделяла времени туристическим поездкам по России. Сейчас меня увлекают именно поездки по нашей стране, и я думаю, что воспользуюсь моментом, связанным с пандемией, чтобы посмотреть в этом году Алтай.

Что касается моей личной жизни, то могу сказать, что всё новое пришло ко мне и здесь. Такое получилось пресловутое обнуление, свобода по всем фронтам. При этом я полна приятного ощущения от жизни и самой себя, от всего, что сейчас происходит вокруг меня. «Хорошо» – это слово, как никакое другое, характеризует нынешнее состояние моей души.

Беседовала Юлия Румянцева-Томашевич