Реклама адвоката есть сам адвокат

Какие маркетинговые ходы допустимы для привлечения доверителей

Александр ТЮЛЬКИН, заведующий филиалом Воронежской областной коллегии адвокатов АК «Тюлькин и партнеры»

Действия адвоката по продвижению личного бренда или адвокатского образования, в котором он состоит, по моему мнению, не должны копировать поведение частнопрактикующих юристов и юридических фирм. Адвокат не может прибегать к агрессивной «раскрутке», навязывая свои услуги, как это зачастую делают коммерческие организации.

Согласно ст. 17 КПЭА информация об адвокате и адвокатском образовании допустима, если она не содержит: 1) оценочных характеристик адвоката; 2) отзывов других лиц о работе адвоката; 3) сравнений с другими адвокатами и критики других адвокатов; 4) заявлений, намеков, двусмысленностей, которые могут ввести в заблуждение потенциальных доверителей или вызвать у них безосновательные надежды.

Согласно ст. 1 Федерального закона «Об адвокатской деятельности и адвокатуре в Российской Федерации» адвокатская деятельность не является предпринимательской. Существует мнение, что приведенная норма каким-то образом ограничивает адвоката в привлечении доверителей. Не соглашусь, и причина проста. Коллеги подтвердят: хороший специалист в принципе не тратит время на поиски своего подзащитного или доверителя.

Более того, могу с уверенностью заявить: большинство рекламных инструментов, особенно спам-звонки и веерные рассылки электронных писем (целью которых является донесение какой-либо информации разово, без построения длительной коммуникации), не только не соответствуют требованиям КПЭА, но и скорее оттолкнут нашего потенциального доверителя, а не привлекут его.

Надо понимать, что коммерческие организации нацелены на большой охват клиентской базы, поэтому реклама юридических услуг здесь сработает так же, как и в другом бизнесе.

В адвокатской же деятельности играют иные принципы взаимоотношений. Наших клиентов мы, адвокаты, недаром называем «доверителями» – от слова «доверие».

Потребительское отношение

Я интересовался, какой была отдача у коллег, которые давали прямую рекламу, нацеленную на большую аудиторию. Отзывы были весьма скептическими, а опыт плачевным: в лучшем случае коллеги получали пару запросов в месяц, гонорары от которых лишь покрывали расходы на подобные рекламные кампании.

Доверителей, обратившихся именно по рекламным объявлениям, приходилось консультировать и мне. Их направляли ко мне те самые коллеги, которые давали рекламу в интернете (по тем или иным причинам сами они не смогли принять этих граждан).

Впечатления от общения с направленными ко мне таким образом потенциальными доверителями остались скорее негативными, чем положительными: обратившиеся за юридической помощью по рекламному объявлению ведут себя именно как «клиенты».

В таких случаях сразу понимаешь разницу между этими понятиями! Она заключается в том, что лица, пришедшие по рекламе, относятся к адвокату (в принципе, весьма справедливо) как к коммерческой организации, т.е. с порога требуют результата. Здесь явно просматривается именно потребительское отношение к специалисту.

А вот граждане, которые пришли к адвокату по рекомендации, ведут себя более сообразно ситуации, с ними проще строить диалог: они пришли не за услугой, а за юридической помощью, и им охотно подобную помощь хочется оказать.

Расширяйте круг общения!

Маркетинг адвоката, на мой взгляд, прост: его рекламой выступают опыт и репутация. Сейчас я не трачу время на поиск доверителей, они сами обращаются ко мне за юридической помощью по рекомендации. Поэтому мне не надо прилагать усилия по саморекламе, нет необходимости разъяснять мою специализацию, перечислять опыт, высчитывать стаж и процент выигранных дел… Ведь тот, кто рекомендовал меня своему другу, уже сделал это за меня.

Полагаю, тут мне возразят молодые коллеги. Как же быть им, когда репутации и опыта пока нет?! Ответ прост: терпение, труд – и будет результат.

В начале своего профессионального пути на подобный вопрос мне подсказал ответ заведующий консультацией, где я проходил стажировку. Он дал простой совет, который работает и по сей день: раздавай свои визитки всем людям, с которыми контактируешь. Это могут быть таксисты, продавцы, врачи и пр. Ко мне и сегодня приходят с визитками времен моей стажировки.

Например, покупая одежду в магазине, я обязательно оставляю свою визитку продавцу. Когда обращаюсь в медицинские центры, врач после моего ухода никогда не останется без визитки. В этот круг легко входят и прочие специалисты.

Еще одна рекомендация – расширяйте круг общения. В помощь различные мероприятия: мастермайнды, книжные клубы, бизнес-семинары, выставки, нетворкинги – в настоящее время это просто безграничная возможность для знакомства со своими будущими доверителями.

* * *

В заключение скажу, что «сарафанное радио», конечно, стало более модерновым, и граждане, которым рекомендовали адвоката, будут его «пробивать» в интернете. Поэтому хорошим подспорьем станет активная страница адвоката в соцсетях, заполненная в соответствии с Правилами поведения адвокатов в информационно-телекоммуникационной сети «Интернет».

Конечно, стоит обзавестись и более основательным веб-ресурсом. Рекомендации ФПА РФ по ведению сайта адвокатского образования и персонального сайта адвоката будут в помощь.

Современный мир дает гораздо больше возможностей адвокату, чем это было у наших старших коллег. Интернет, различные мероприятия, визитки, быстро распространяющийся «сарафан» среди граждан – всё это позволяет расширять сферу оказания квалифицированной юридической помощи.